Ist bei Verhandlungen im Vertrieb Erfahrung wirklich alles?
Viele Account Manager, Vertriebler, Geschäftsführer oder auch Head of Sales ruhen sich im Vertrieb sehr gerne auf ihrer Erfahrung aus.
Aber ist das wirklich so sinnvoll?
Meiner Meinung nach weit gefehlt!
Wie wichtig vor allem die Vorbereitung im Vertrieb ist, erkläre ich in diesem Video-Beitrag. Schauen Sie gerne einmal rein:
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Transkript:
Hallo. Im Vertrieb gibt es natürlich noch ein paar andere Themen außer Akquise. Und darum kümmern wir uns auch hier in unserem Blog.
Heute soll es um ein Thema gehen, was sehr, sehr spannend ist, nämlich Verhandlungen im Vertrieb.
Und dabei die Frage: Ist Erfahrung bei Verhandlungen im Vertrieb wirklich alles?
Viele Account-Manager und Vertriebler ruhen sich beim Vertrieb auf ihren Erfahrungen aus. Sie denken, dass sie eine Vertriebsverhandlung alleine dadurch problemlos durchführen können.
Zudem meinen sie, sich nicht vorbereiten zu müssen, da sie ihren Kunden in und auswendig kennen.
Wie wichtig die Vorbereitung in Vertriebsverhandlungen wirklich ist, unabhängig von der eigenen Erfahrung, und wie viel bares Geld sie ohne Vorbereitung täglich riskieren, lesen Sie beziehungsweise hören Sie in diesem Beitrag.
Ist also Erfahrung im Vertrieb und in der Verhandlung dort wirklich alles?
Weit gefehlt.
Erfahrung hilft dir, wenn du mal improvisieren musst.
Wenn du allerdings nur improvisierst beziehungsweise deine Verhandlungen so führst, wie du es immer schon gemacht hast, verschenkst du bares Geld und riskierst deinen wohl verdienten Bonus.
Was bei Vertriebsverhandlungen jedoch hilft, ist Vorbereitung.
Und zwar nicht nach dem Motto: Mal sehen was der Kunde sagt und dann schauen wir mal. Zur Not habe ich ja meine Unterlagen dabei.
Oder: Den Kunden kenne ich sowieso in und auswendig. Wir sind uns noch immer einig geworden.
Die Frage ist doch: Wie werden sie sich einig? Und haben beide Seiten das Meiste davon?
Und um hier das beste Ergebnis zu erreichen, ist es wichtig, dass Sie vor der Verhandlung folgende Fragen beantworten:
Was sind meine messbaren Ziele für diese Verhandlung?
Wo liegt, pro messbaren Ziel, meine Schmerzgrenze? Wann breche ich die Verhandlung ab?
Das machen die meisten übrigens falsch.
Dann: Welche Themen gilt es überhaupt zu besprechen?
Viertens. Welche Tagesordnung schlage ich demzufolge vor?
Und weiterhin: Was kann ich alles dem Verhandlungspartner anbieten, damit ich meine Ziele erreiche?
Und noch eine ganz wichtige Frage: Was passiert denn, wenn ich nicht zu einem Verhandlungsergebnis komme? Wie sind meine Alternativen?
Wenn Sie sich so vorbereiten und nicht nur auf Ihre Erfahrung verlassen, werden Sie sofort bessere Ergebnisse erzielen und immer weniger Geld verschenken.
Wenn Sie dieses Thema interessiert und Sie noch mehr Tipps rund um die Themen Vertrieb und Neukundengewinnung erfahren wollen, praktisch von der Akquise bis zum Abschluss, dann lesen Sie sich gerne mal durch unsere weitere Blogs hier auf dieser Seite hindurch.
Ich gebe hier über das Thema Kalt-Akquise hinaus viele nützliche Tipps für: Was kommt, wenn der Lead endlich da ist?
Zusammenfassung
Erfahrung im Vertrieb kann Ihnen helfen und schadet nie.
Wichtiger aber ist eine gute Vorbereitung!
Diese ist viel entscheidender für den langfristigen Erfolg in Ihren Vertriebsverhandlungen.
Dabei sollten Sie vor allem folgende Fragen berücksichtigen:
- Was sind meine messbaren Ziele für diese Verhandlung?
- Wo liegt, pro messbaren Ziel, meine Schmerzgrenze? Wann breche ich die Verhandlung ab?
- Welche Themen gilt es überhaupt zu besprechen?
- Welche Tagesordnung schlage ich demzufolge vor?
- Was kann ich alles dem Verhandlungspartner anbieten, damit ich meine Ziele erreiche?
- Was kann ich alles dem Verhandlungspartner anbieten, damit ich meine Ziele erreiche?
- Was passiert denn, wenn ich nicht zu einem Verhandlungsergebnis komme? Wie sind meine Alternativen?
Wenn Sie sich diese Fragen vor jeder Vertriebsverhandlung stellen und diese auch beantworten können, dann werden Sie schnell eine deutliche Verbesserung in den Ergebnissen Ihrer Vertriebsverhandlungen sehen.
In unseren Blogs greifen wir neben dem Thema Vertrieb auch noch weitere Themen, wie beispielsweise die Kaltakquise, auf. Wenn Sie daran interessiert sind, dann schauen Sie gerne einmal bei unserer Reihe zu den „7 Formen der Kaltakquise“ vorbei.