Die 7 Formen der Kaltakquise – Episode 3 Content Marketing

Alles Hexerei? – die Zutaten für Ihre packende Story

Kaltakquise Tipps regnet es an jeder Ecke. Aber so wirklich Lust auf das Thema hat niemand. Warum? Es ist mühselig und anstrengend. Und das gewünschte Ergebnis bleibt sehr oft aus.

Dabei kann es so einfach sein! Und die Möglichkeiten sind weitaus größer, als Sie vielleicht im ersten Moment denken.

Grundsätzlich gibt es 7 verschiedene Kanäle, über die Sie die Kaltakquise erfolgreich betreiben können.

Wenn Sie eine Möglichkeit suchen, die langfristig ihre Wirkung zeigt und dazu 100% kostenfrei ist, dann ist dieser Artikel genau das richtige für Sie!

Inhalts-verzeichnis

So einfach lässt es sich umsetzen

In diesem Blog möchten wir Ihnen eine Möglichkeit der Kaltakquise vorstellen, die eigentlich jedes Unternehmen nutzen sollte!

Es ist der einfachste und kostengünstigste Weg, um wirklich langfristig Erfolg in der Kaltakquise zu haben. 

Denn: Alles, was Sie dafür benötigen, ist eine Website. Und diese hat heutzutage eigentlich jeder!

Warum sollten Sie Ihre Website also nicht sinnvoll nutzen?

Wie Sie ganz einfach und 100% kostenfrei aus Ihrer Website kontinuierlich neue Leads und Termine sammeln, erfahren Sie in diesem Artikel. 

Wenn Sie noch mehr darüber erfahren wollen, wie Sie ohne große Kosten und ohne großen Aufwand regelmäßig neue Leads gewinnen, dann schauen Sie gerne bei unseren weiteren Blogs zum Thema „Die 7 Formen der Kaltakquise“ vorbei. 

Inbound versus Outbound Kaltakquise

Grundsätzlich muss man in der Kaltakquise zwischen 2 Grundformen unterscheiden: Der Inbound und der Outbound Kaltakquise. 

Die Inbound Kaltakquise beschreibt die Akquise, bei der Ihre Leads aufgrund des Lesens oder Sehens eines Beitrages von Ihnen aktiv auf Sie zukommen. 

Vorteil hierbei ist, dass bei diesen Leads ernsthaftes Interesse vorhanden ist. Sie betreiben aktiv Aufwand, um an mehr Informationen zu Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung zu gelangen. 

Die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Lead dann auch zu einem Kunden wird, ist also sehr hoch. 

Bei der Outbound Kaltakquise sprechen Sie aktiv Ihre Zielgruppe an. 

Im Gegensatz zur Inbound Akquise wissen Sie hier also im Erstkontakt noch nicht, wie hoch das Interesse bei Ihrem Gegenüber wirklich ist. 

Das bedeutet aber nicht, dass die Outbound Akquise weniger erfolgreich ist. Bei richtiger Ansprache können Sie hier kontinuierlich im Handumdrehen Leads generieren.  

Haben Sie beispielsweise ein LinkedIn oder Xing Profil? Dann schauen Sie gerne einmal hier vorbei und erfahren Sie, wie Sie anhand dessen ganz schnell und einfach an qualifizierte Leads gelangen. 

Verlieren Sie Ihre Leads, da diese nach dem Erstkontakt immer wieder abspringen, weil das wirkliche Interesse fehlt? Dann probieren Sie es mal mit der Kaltakquise via Email.  

In diesem Artikel möchte ich Ihnen eine Form der Inbound Kaltakquise vorstellen. 

Genauer gesagt möchte ich Ihnen das Content Marketing näher bringen. 

Nutzen Sie Ihr Expertenwissen und teilen Sie es mit Ihrer Zielgruppe. So können Sie einerseits den Vertrauensaufbau stärken und zum anderen Ihren Expertenstatus sichern

Wie machen Sie das? Veröffentlichen Sie Blogposts auf Ihrer Website. Alles was Sie dazu brauchen, ist Ihre eigene Kreativität und Ihr Wissen. 

Sie sind der Experte auf Ihrem Gebiet und können so die Themen, die Ihre Zielgruppe interessiert, in der Tiefe behandeln. 

Denn: Ein Blog ist wesentlich länger als ein einfacher Social Media Post. So haben Sie den nötigen Platz, um Ihren Lesern alle wichtigen Aspekte aufzuzeigen und die Themen nicht nur oberflächlich aufzuzeigen. 

Zusätzlich ziehen Sie mit Ihren Beiträgen auch die Interessenten an, die wirklich ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung haben. Denn das Lesen eines Blogs erfordert Zeitaufwand und diesen Zeitaufwand tätigen nur Personen, die einen wirklichen Need bzw. ein wirkliches Interesse in dem Themengebiet haben.  

Die Leads, die Sie also über diesen Weg erreichen, sind somit schon vorqualifiziert als ernsthafte Interessenten.  

die Zielgruppe

Auch bei einer Inbound Akquise ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe vorher definieren. 

Denn: Den Stil Ihres Posts sollten Sie an Ihre Zielgruppe anpassen. So sollte Ihre Wortwahl, Ihre Terminologie und auch Ihr Kommunikationsziel auf Ihre Zielgruppe bzw. Persona abgestimmt sein. 

Wichtig zu wissen ist, dass Sie auch mehrere Personas haben können. Achten Sie nur darauf, dass Sie für alle Personas ein Briefing entwickeln, in dem Sie den Stil der Beiträge aufzeigen. 

Wie finde ich meine Zielgruppe?

Sie wissen noch nicht, wer genau Ihre Zielgruppe ist? Das ist kein Problem! Das können Sie ganz einfach herausfinden. 

Nutzen Sie dafür eine Suchmaschine Ihrer Wahl und recherchieren Sie selber zu Ihrem Thema:

  • Welche Keywords werden gesucht? 
  • Welche Personen stellen online Fragen zu Ihren Themen?
  • Wer folgt Ihnen auf LinkedIn? 

Tragen Sie all diese Informationen zusammen und Sie haben Ihre Persona bzw. Ihre Personas. 

Die Keyword-Recherche können Sie auch für Ihre Content-Erstellung nutzen. Dazu erfahren Sie im folgenden Absatz mehr. 

der richtige content

Die Content-Planung

Wenn Sie Ihre Zielgruppe und damit den Stil Ihrer Beiträge definiert haben, können Sie mit der Content-Planung starten. 

Denn das A und O des erfolgreichen Content-Marketings ist eine gute Vorbereitung und Planung. Das AIDA Modell ist hierfür eine gute Hilfestellung zur Struktur Ihrer Content-Planung.

Das von Elmo Lewis 1898 entwickelte Stufenmodell zur Werbewirkung gilt bis heute und ist auch für Ihre Kaltakquise relevant. Daran können Sie nachvollziehen, in welchen Schritten Sie Ihren Ansprechpartner für sich gewinnen können.

Das Modell gliedert die Customer Journey in folgende 4 Schritte: 

  1. Attention: Erzeugen Sie Aufmerksamkeit. Das kann zum Beispiel ein Beitrag über ein vorliegendes Problem sein. Dieser Schritt wird oft bei Newslettern verwendet. 
  2. Interest: Wecken Sie Interesse bei Ihren Leads. Interesse können Sie beispielsweise über Blogs erzeugen.
  3. Desire: Lösen Sie Begehrlichkeit aus. Stellen Sie Fragen. 
  4. Action: Binden Sie einen Handlungsaufruf in Ihren Content mit ein. Beispielsweise ein Webinar, ein Download oder ein erstes Kennenlern-Gespräch. 

Eine gelungene Story für Ihre Kaltakquise erfüllt damit mehrere Funktionen. In der konkreten Umsetzung heißt das, dass Sie mehrere Komponenten einfließen lassen sollten. 

Um Ihren Content optimal vorzubereiten, sollten Sie alle diese Komponenten gleichermaßen berücksichtigen. Die einzelnen Schritte können Sie auf verschiedene Content-Kanäle aufteilen.  

Wenn Sie Ihre Story konzipieren, orientieren Sie sich zudem am Blunaranja IESIE Ansatz und vereinen Sie Information, Education, Solutions, Inspiration und Entertainment in Ihrem Content. Transportieren Sie einfach, schnell und unkompliziert Ihre Inhalte.

Bevor Sie konkret mit dem Schreiben einzelner Blogs beginnen, sollten Sie Ihr Themenfeld zudem ordnen und strukturieren. 

In welche Themengebiete lassen sich einzelne Unterthemen gliedern? 

Wählen Sie 3-4 Themengebiete, die Ihre Zielgruppe interessiert und beschränken Sie sich ausschließlich auf diese Themengebiete. 

Denn: Weniger ist mehr! Positionieren Sie sich lieber bei weniger Themen als absoluter Fachexperte als bei vielen als Halbexperte!

Zu jedem Themengebiet können Sie beliebig viele Unterthemen finden, zu denen Sie anschließend einzelne Beiträge verfassen können. 

Die Content-Erstellung

Um das Ganze in die Umsetzung und damit Content-Erstellung zu übertragen, sollten Sie folgende Leitlinien beachten: 

  1. Behandeln Sie in Ihrem Content:
    • Ein spezifisches Problem
    • Die konkrete Lösung des Problems
    • Messbare Ergebnisse
    • Im Idealfall Relevanz basierend auf einem aktuellen Trend oder Entwicklungen
    • Referenz einer großen Marke, d.h. eines bekannten Unternehmens
  2. Nutzen Sie Ihre Keyword-Recherche und bauen Sie die am häufigsten gesuchten Keywords in Ihre Blogs mit ein. 
  3. Teilen Sie Ihre eigene Erfahrung und zeigen Sie offen, wie Ihre Interessenten Fehler vermeiden können. So stärken Sie das Vertrauen in Sie und damit auch in Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung. 
  4. Wichtig: Sie sind Experte in Ihrem Gebiet und somit sind Ihnen die ganzen Zusammenhänge und Fachbegriffe klar. Je nach Zielgruppe kann es aber sein, dass Ihren Interessenten vieles, das für Sie ganz selbsterklärend ist, nicht bekannt ist. Erläutern Sie daher alle Zusammenhänge.
  5. Ihr Blog soll Hilfe und Ratgeber für Ihre Interessenten zu Ihrem Thema sein. 

Erörtern Sie also Vor- und Nachteile, erklären Sie genaue Prozesse und klären Sie über mögliche Risiken auf. Das sollten Sie auch tun, wenn Sie dabei möglicherweise einige Gegenargumente zur Anwendung Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung liefern. 

Sie werden so das Vertrauen in Sie und Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung enorm stärken und das wird Ihnen einen Vorsprung zu allen Konkurrenten geben. 

Schließlich wollen Sie ja auch nur glückliche Kunden. 

Und wenn Sie nützliche Hinweise und Tipps geben, dabei auch ganz ehrlich sagen, wann Sie von Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung abraten, dann bauen Ihre Interessenten nicht nur Vertrauen zu Ihnen auf, sondern sie erkennen auch Ihren Expertenstatus an. 

Denn Fakt ist: Kein Produkt und keine Dienstleistung ist für jeden etwas und macht für jeden Sinn! 

zusammenfassung

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass Sie vor allem Wert auf eine intensive Vorbereitung des Contents legen sollten, um auch wirklich langfristig die Erfolge Ihres Content-Marketings ernten zu dürfen!

Dabei sind folgende Schritte unabdingbar: 

  • Zielgruppendefinition
  • Briefing je nach Zielgruppe und Persona (Stil und Wortwahl!)
  • Gliederung Ihrer Inhalte in 3-4 Themengebiete
  • Berücksichtigung des AIDA-Modells
  • Keyword-Recherche

In der konkreten Erstellung Ihres Contents, sollten Sie vor allem beachten, dass Ihr Content als Ratgeber für Ihre Zielgruppe dient. 

Sie sind in erster Linie Fachexperte und nicht Verkäufer!

Dadurch bauen Sie das Vertrauen Ihrer Zielgruppe in Sie und Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung auf und nur mit dieser Einstellung werden Sie langfristig Erfolge Ihres Content-Marketings messen können. 

das verhalten am ende vom Prozess

Wie lässt sich der Erfolg messen? 

Vielleicht denken Sie sich: Das ist ja schön und gut – Aber wie kann ich nun meinen Erfolg messen? Wie kann ich meinen ROI sicherstellen? 

Den Erfolg Ihres Content-Marketings lässt sich anhand folgender 8 Punkte messen und beeinflussen: 

  1. Der Konsum: Wie viele Nutzer konsumieren Ihren Content? Welche Kanäle nutzen sie dafür? Wie oft konsumieren sie Ihren Content? 
  2. Die Verbreitung Ihres Contents: Welcher Content von Ihnen wird geteilt? Von wem wird er geteilt, wo wird er geteilt und wie oft wird er geteilt?
  3. Die Interaktion: In welcher Form interagieren Nutzer mit Ihrem Content? Wie oft findet eine Interaktion statt?
  4. Die Lead Generierung: Welcher Content generiert Leads? 
  5. Die Verkaufsanbahnung: Inwieweit entstehen durch den Content Verkaufschancen?
  6. Die Erhaltung: Inwiefern trägt der Content dazu bei, die Aufmerksamkeit der Nutzer zu halten?
  7. Die Produktion: Werden die Deadlines eingehalten? Wie viel Content wird produziert? Wie groß ist der Zeitraum von der Idee bis zur Publikation?
  8. Die Kosten: Wie hoch sind die durchschnittlichen Kosten pro Content? 

Die Daten für die Schritte 1-6 erhalten Sie beispielsweise über Google Analytics. Alles was Sie dafür benötigen ist lediglich die Verknüpfung Ihrer Website mit Google Analytics.

Um Ihren ROI auszurechnen, müssen Sie nun folgende Schritte zusammentragen: 

  • Wie viel Umsatz machen Sie mit einem Kunden? 
  • Wie viele Leads brauchen Sie, um einen Kunden zu gewinnen?
  • Wie viel Traffic benötigen Sie, um einen Lead zu generieren?
  • Wie viel Content brauchen Sie, um diesen Traffic zu generieren?
  • Wie hoch dürfen die Kosten für den Content sein, um einen positiven ROI zu gewährleisten? 

Zusatzgedanke: Bei welchem Content ist die Conversion Rate am höchsten? Konzentrieren Sie sich auf vergleichbaren Content beziehungsweise nutzen Sie diese Kanäle vermehrt!

Achtung! Ein Geheim-Tipp von mir: Wenn Sie auf Ihrer Website beispielsweise über ein Kontaktformular oder ein Download Email-Adressen einsammeln, dann nutzen Sie diese Kontakte. Das sind für Sie bereits vorqualifizierte Leads, die bereits einmal aktiv Interesse gezeigt haben. Diese können Sie beispielsweise in einer Email-Kampagne erneut ansprechen. Wie Sie das ganz einfach und 100% kostenfrei angehen, können Sie hier nachlesen. 

Wenn Sie noch weitere Tipps, individuell zugeschnitten auf Ihre persönliche Situation, erhalten wollen, dann buchen Sie sich gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch mit uns.

In diesem Gespräch werden wir Ihren Status Quo analysieren und uns gemeinsam ansehen, wie wir Ihre Verkaufschancen durch geeignete Akquise erhöhen und damit Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren können.