Die 7 Formen der Kaltakquise-Episode 6: Warum ein persönlicher Brief oft mehr bewirkt als eine E-Mail

Die Macht des Geschriebenen: Ein persönlicher Brief ist in der Kaltakquise in vielen Fällen unübertroffen!

Im Gedächtnis bleiben und positiv herausstechen durch die „alt-neue“ Art der Kaltakquise.

In einer Zeit, die von blitzschnellen Kommunikationsmitteln dominiert wird, ist es keineswegs paradox, auf die altmodische Kunst des Briefeschreibens zurückzugreifen.

Gerade heute, in der digitalen Nachrichtenflut, die die Aufmerksamkeit überfordert, gewinnt der persönliche Brief an Bedeutung.

Grundsätzlich gibt es 7 verschiedene Kanäle, über die Sie die Kaltakquise erfolgreich betreiben können.

Wenn auch Sie die Kaltakquise über ein persönliches Anschreiben erfolgreich durchführen möchten, ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie!

Viele Unternehmer betrachten die Briefakquise als zu altmodisch.

Die Zustellung dauert zu lange, die Versandkosten sind viel zu hoch, und häufig bleibt das Anschreiben unbeantwortet.

Dennoch ist der Brief keineswegs aus der Mode gekommen.

Im Gegenteil, die Briefakquise ist ein wichtiger Bestandteil der Kaltakquise! Mit der richtigen Vorbereitung und Umsetzung kann sie äußerst effektiv sein.

Die Brief-akquise richtig vorbereiten

Warum man bei der Kaltakquise unbedingt ein Anschreiben nutzen sollte!

Vor dem Hintergrund der Herausforderungen bei der Kaltakquise stellt sich die Frage, warum überhaupt Briefe versendet werden sollten.

In der Regel erfolgt die professionelle Akquise von Geschäftskunden durch den direkten Dialog.

Hierbei führt ein Verkäufer ein Gespräch mit potenziellen Kunden, sei es persönlich oder telefonisch.

Allerdings ist für solche Gespräche die Bereitschaft des potenziellen Kunden erforderlich.
Oft fehlt aber genau diese Gesprächsbereitschaft, da der potenzielle Kunde:

1. Geschäftlich oft unterwegs und damit nicht erreichbar ist
2. Gespräche am Telefon mit fremden oder unterdrückten Nummern nicht mehr annimmt.
3. und Nachrichten auf der Mailbox nicht beantwortet

Daher ist es sehr wichtig, Strategien zu entwickeln, wie durch eine geschickte Briefakquise eine erwünschte und erwartete Kontaktaufnahme erreicht werden kann.

Erfolgreiche Neukundengewinnung durch eine Briefakquise

Bei der Kaltakquise über das Telefon kommt das Telefonat für den potenziellen Kunden häufig überraschend.

Oft wirkt ein so unvorbereitetes Gespräch wie ein Überfall, dem sich der Kunde nur durch einen Abbruch des Gesprächs entziehen kann.

Selbst wenn das angesprochene Thema grundsätzlich wichtig ist, möchte man spontan nicht darüber reden.

Wer bei der Kaltakquise gleich mit der Tür ins Haus fällt wird keinen Erfolg haben. Da wäre es besser, den potenziellen Kunden mit einem Brief auf das Telefonat vorzubereiten! Mit dieser Strategie kann es gut funktionieren, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Im Wesentlichen gibt es zwei Punkte, die Sie dabei beachten müssen, um herauszufinden, ob ein vorgeschalteter Brief hilfreich ist:

1. Ist der potenzielle Kunde oder in Unternehmen der „Entscheider“ telefonisch erreichbar?
2. Ist der potenzielle Kunde offen für ein Gespräch über Ihr Angebot? Die meisten Kunden möchten sich auf ein Geschäftsgespräch vorbereiten. Das Anschreiben soll somit auf das Gesprächsthema einstimmen und den Kunden in seiner persönlichen Geschäftssituation abholen.

Wenn also anzunehmen ist, dass Ihre Zielperson weder zufällig erreichbar sein wird, noch auf Ihr Gesprächsthema vorbereitet ist, könnte ein Brief als kluger erster Schritt vor dem Anruf dienen. Dabei ist wichtig, dass es tatsächlich ein physischer Brief ist und keine einfache E-Mail. Die Gründe hierfür sind vielfältig:

Die Macht der Haptik und der Seltenheit

Ein Brief, der auf Papier geschrieben wurde, hat eine einzigartige Haptik, die in der digitalen Welt fehlt. Das Gewicht des Papiers, die Textur der Tinte, sogar der Geruch des Briefumschlags – all diese Elemente erzeugen eine sinnliche Erfahrung, die im Gedächtnis bleibt. Und in einer Zeit, in der persönliche Briefe immer seltener werden, gewinnt ihre Seltenheit eine besondere Wertigkeit. Ein persönlicher Brief sticht heraus zwischen den unpersönlichen Massenmails, den schnelllebigen Social-Media-Posts und den anonymen Kettennachrichten.

Die Grenzen der modernen Kommunikation

Moderne Technologien wie E-Mails, Instant Messaging und Social Media haben die Art und Weise, wie Geschäftskommunikation stattfindet, grundlegend verändert. Sie bieten Schnelligkeit, Praktikabilität und direkte Interaktion. Jedoch haben sie auch zu einer Überlastung von Posteingängen geführt, mit einer Flut von Nachrichten, die oft unbeantwortet bleiben. Die Herausforderung besteht nun darin, in diesem Informationsmeer gehört zu werden und die Aufmerksamkeit der Empfänger zu gewinnen.

Die Wertschätzung durch Zeit und Aufmerksamkeit

Ein persönlicher Brief zeigt, dass der Verfasser sich die Zeit genommen hat, um eine persönliche Nachricht zu verfassen. In einer Zeit, in der alles schnell und sofort kommuniziert wird, ist diese investierte Zeit und Aufmerksamkeit ein bedeutendes Zeichen der Wertschätzung. Der Empfänger spürt, dass er nicht nur einer von vielen ist, sondern dass ihm eine besondere Bedeutung zukommt. Diese persönliche Note stärkt das Vertrauen und legt den Grundstein für eine langfristige Beziehung.

Das Alleinstellungsmerkmal und die Qualität

Ein persönlicher Brief sticht aus der Masse heraus. Er vermittelt eine gewisse Exklusivität und Einzigartigkeit, die in der heutigen digitalen Welt oft verloren geht. Durch die sorgfältige Gestaltung und die individuelle Ansprache zeigt der Verfasser, dass ihm Qualität und Authentizität wichtig sind. Dies schafft Vertrauen und macht ihn zu einem bevorzugten Geschäftspartner.

Der Ansatz des Gebens – Mehrwert für den Empfänger

Beim Überlegen über das richtige Kommunikationsmittel ist es von entscheidender Bedeutung, den Fokus stets auf den Kunden zu legen. Statt einfach nur eine Nachricht zu senden, deren primäres Ziel der Verkauf einer Leistung ist, sollten Sie als der Verfasser stets den Mehrwert für den Kunden im Blick haben.

Ein persönlicher Brief bietet die Möglichkeit, auf individuelle Bedürfnisse einzugehen, Fragen zu stellen und eine authentische Verbindung herzustellen. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass sein Wohl und seine Zufriedenheit im Mittelpunkt stehen.

In einer Welt, die von oberflächlicher Kommunikation geprägt ist, kann ein persönlicher Brief eine kraftvolle Möglichkeit sein, sich von der Masse abzuheben und einen nachhaltigen Eindruck zu hinterlassen.

Es ist Zeit, die Kunst der Kaltakquise neu zu entdecken und die Macht des geschriebenen Wortes voll auszuschöpfen

Die Umsetzung

Nachdem alle erforderlichen Vorüberlegungen angestellt wurden, ist es nun von entscheidender Bedeutung, aktiv zu werden. Selbst die sorgfältigste Vorbereitung und die besten Ideen sind nutzlos, wenn sie nicht in die Tat umgesetzt werden.

„Der Wert einer Idee liegt in ihrer Umsetzung.“ – Thomas Alva Edison. 

Beginnen Sie daher jetzt mit der Erstellung eines Anschreibens. Dabei gibt es einige wichtige Aspekte zu beachten:

Die Struktur eines Akquise-Anschreibens

Gerade beim Erstkontakt mit potenziellen Neukunden ist es besonders wichtig in Ihrem Akquise-Anschreiben mit einem strukturierten Aufbau und einem klaren Schwerpunkt zu überzeugen. Verwenden Sie einen verständlichen Satzaufbau und benutzen Sie eine positive Sprache. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Hier gilt: „In der Kürze liegt die Würze“. Ein gutes Akquise-Anschreiben ist nicht länger als eine DIN-A4-Seite.

Der richtige Einstieg in die Briefakquise

Der erste Satz in einem Akquise-Anschreiben ist oft ausschlaggebend dafür, ob es gelesen wird oder nicht. Daher sollten Sie unbedingt schon im ersten Satz das Interesse und die Neugier beim potenziellen Neukunden wecken.

Dazu könnten Sie zum Beispiel etwas über die Erfolge Ihrer bestehenden Kunden mit Ihrem Angebot berichten.

Im Anschluss daran ist es wichtig, sowohl Ihr Haupt- als auch Ihr Zusatzangebot zu präsentieren und die damit verbundenen Vorteile deutlich herauszustellen.

Besonders wichtig ist ein einfühlsamer Einstieg in Ihrem Akquise-Anschreiben. Das bedeutet, dass Sie die wesentlichen Bedürfnisse des potenziellen Neukunden ansprechen und Lösungen für seine Probleme anbieten. Betonen Sie dabei die Vorteile, die er aus Ihrem Angebot oder Ihren Dienstleistungen ziehen kann.

Stil und Sprachgebrauch in der Briefakquise

Mit einem fesselnden Spannungsbogen die Kaltakquise meistern.

In der Welt der Kaltakquise ist es entscheidend, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und zu halten. Eine bewährte Methode, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines fesselnden Spannungsbogens in Ihrer Briefakquise.

Doch wie genau können Sie das erreichen?

Beginnen Sie damit, die Neugier der Leser zu wecken, indem Sie ein Geheimnis oder Rätsel präsentieren. Versprechen Sie unerwartete Enthüllungen oder einen unkonventionellen Lösungsansatz, der die Aufmerksamkeit sofort einfängt. Formulieren Sie dabei Ihr Angebot verständlich und benutzen Sie keine Fachbegriffe.

Anschließend können Sie die Spannung weiter steigern, indem Sie geschickt platzierte Wendungen oder überraschende Informationen einführen. Zeigen Sie, dass Ihr Angebot etwas Einzigartiges oder Wertvolles zu bieten hat, das die Leser nicht ignorieren können.

Eine weitere Möglichkeit, den Spannungsbogen zu erhöhen, besteht darin, persönliche Geschichten oder Erfahrungen einzubeziehen. Dadurch erhält Ihr Text eine emotionale Tiefe und ermöglicht es den Lesern, sich mit Ihrem Angebot zu identifizieren.

Schließlich können Sie die Spannung auf den Höhepunkt führen, indem Sie eine entscheidende Frage stellen oder einen dramatischen Moment einführen. Geben Sie den Lesern einen Grund, weiterzulesen, indem Sie eine unmittelbare Verbindung zum Kundenwunsch herstellen. Es geht in der Briefakquise nicht darum dem potenziellen Neukunden eine Leistung zu verkaufen, sondern vielmehr darum dem Kunden einen Mehrwert zu bieten.

In der Welt der Kaltakquise ist ein fesselnder Spannungsbogen ein mächtiges Werkzeug, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erfassen und sie dazu zu bringen, mehr über Ihr Angebot zu erfahren. Nutzen Sie diese Technik, um Ihre Botschaft effektiv zu vermitteln und Ihre Ziele zu erreichen.

Ein Call-to-Action darf auch bei der Briefakquise nicht fehlen

Im letzten Absatz sollte unbedingt ein Hinweis darauf stehen, wo der Leser mehr Informationen zum Angebot erhalten kann. Nennen Sie im Akquise-Anschreiben dazu einen persönlichen Ansprechpartner Ihres Unternehmens mit den Kontaktdaten.

Außerdem sollte jedes Akquise-Anschreiben auch unbedingt einen Call-to-Action Aufruf haben.

Der richtige Platz für die Handlungsaufforderung ist im letzten Abschnitt des Anschreibens oder im P.S.- Segment des Briefes.

Fassen Sie im Schlussteil noch einmal alle Vorteile Ihres Angebots kurz und in aller Deutlichkeit zusammen und fordern Sie den potenziellen Neukunden dazu auf, Ihr Angebot anzufragen oder sich auf Ihrer Homepage oder auch telefonisch weiter darüber zu informieren.

Vergessen Sie bei Ihrer Briefakquise nicht, einen vorbereiteten Antwortbrief beizufügen.
In diesem können Sie dann das Interesse des Kunden vorformulieren. Der potenzielle Neukunde kann sich dann über den Antwortbrief zunächst für Ihren Newsletter anmelden, oder sich zusätzliche Informationen wie Broschüren oder Flyer bestellen.

Mit einem vorbereiteten Antwortbrief muss der Kunde nur noch seine Kontaktdaten eintragen und den Brief unterzeichnen, um ihn an Sie zurückzusenden, ohne eine eigene Antwort formulieren zu müssen.

Je mehr Arbeit Sie dem Kunden abnehmen, umso größer ist seine Bereitschaft Ihnen positiv zu antworten.

Anders ausgedrückt: Je weniger Aufwand der Neukunde hat, umso eher wird er Ihrem Call-to-Action Aufruf folgen!

Format und Grafik in der Briefakquise

Wichtig!

• In der Briefakquise sollte Ihr Firmenlogo sich nur auf dem Anschreiben befinden. Wenn Sie es auf der Außenseite des Briefumschlags platzieren, kann es sein, dass der potenzielle Neukunde das Schreiben als Werbeschreiben erkennt und es aus Routine ungelesen wegwirft.
• Sie sollten die Empfängeradresse handschriftlich auf den Umschlag schreiben. Dadurch entsteht der Eindruck eines persönlich und sorgfältig erstellten Anschreibens.
• Das Akquise-Anschreiben sollte nur mit einer Briefmarke frankiert abgeschickt werden, um nicht den Eindruck eines maschinell und in Massen abgefertigten Anschreibens zu erwecken.
• Sie sollten bei der Briefakquise nicht an der Qualität des Papiers sparen. Verwenden Sie ein hochwertigeres dickeres Papier. Das macht einen professionellen und edlen Eindruck.
• Gestalten Sie den Akquise-Brief einheitlich und nutzen Sie gegebenenfalls das vorhandene Schrift- und Farbdesign Ihres Unternehmens.

Bewusste Kommunikation – Wann ist ein Brief angemessen?

Natürlich ist ein persönlicher Brief nicht in jeder Situation das geeignete Kommunikationsmittel.

Es ist wichtig, die richtige Balance zwischen Briefen, E-Mails und Telefonaten zu finden und den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme sorgfältig abzuwägen.

Wenn eine schnelle Antwort erwartet wird, mag eine E-Mail oder ein Telefonat geeigneter sein.
Bei einem Erstkontakt zu einem potenziellen Neukunden, bei dem das Ziel der Aufbau einer langfristigen Beziehung ist, erweist sich ein Brief als unschlagbar.

Sie möchten wissen wie Sie die Kaltakquise über das Telefon erfolgreich umsetzen? Dann schauen Sie doch gerne bei der Episode 5 unserer Kaltakquise-Reihe vorbei

Vorteile der Briefakquise

Insbesondere im Vergleich zu anderen Methoden der Neukundenakquise bieten direkte Anschreiben zahlreiche Vorteile:

• Eine Briefakquise lässt sich leicht vorbereiten und verursacht keine oder nur geringe Kosten!
• Eine Briefakquise bietet eine sehr gute Möglichkeit Neukunden für ein Akquisegespräch vorzubereiten!
• Bei der Briefakquise erreichen Sie potenzielle Neukunden nicht zu einem unpassenden Moment. So können die Neukunden Ihre Nachricht in aller Ruhe lesen, wenn sie Zeit haben!
• Eine Briefakquise fällt beim potenziellen Neukunden positiv auf! Die potenziellen Neukunden fühlen sich persönlich angesprochen!
• Briefe werden häufiger gelesen als E-Mails und führen auch öfter zu Handlungen der Neukunden!
• Bei der Briefakquise haben die potenziellen Neukunden einen haptischen und hochwertigen Brief in der Hand, der einen positiven Eindruck hinterlässt!
• Ein Brief wirkt verbindlicher als eine E-Mail!

Zusammen-fassung

In einer Welt, die von schneller und oberflächlicher Kommunikation geprägt ist, kann ein persönlicher Brief eine kraftvolle Möglichkeit sein, sich abzuheben und eine bleibende Wirkung zu erzielen.

• Durch seine Haptik, seine Seltenheit und die persönliche Note schafft er eine einzigartige Verbindung zwischen Absender und Empfänger und bleibt oft länger im Gedächtnis.
• Bei der Kaltakquise ist es daher häufig vorteilhaft, die Wirksamkeit des Geschriebenen zu nutzen und einen individuellen Brief zu verfassen.
• Die Besonderheit eines persönlichen Briefes verleiht ihm eine einzigartige Anziehungskraft in der aktuellen digitalen Welt.
• Die liebevolle Gestaltung und die persönliche Note zeigen Wertschätzung und Respekt gegenüber dem Kunden und legen somit eine solide Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen.
• Es ist daher wichtig, die Fähigkeit zur Kaltakquise zu beherrschen und die Kraft des geschriebenen Wortes einzusetzen, um sich von anderen abzuheben und dauerhafte Verbindungen aufzubauen.
• Beim Schreiben sollte man den Ansatz des Gebens befolgen. Es geht nicht um einen schnellen Verkauf der eigenen Leistung, sondern um den Mehrwert für den Kunden.

Das verhalten am Ende des Prozesses

Nachdem Sie unseren Blog gelesen haben und sich für eine Briefakquise entscheiden, ist es wesentlich, sicherzustellen, dass Sie den Erfolg der Briefakquise messen können.

Nur so können Sie diese Methode in eine erfolgreiche und quantifizierbare Vertriebsstrategie umwandeln.

Das Führen einer Statistik ist unerlässlich, um Schwachstellen zu identifizieren und Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern. Hier sind die wichtigsten Punkte für Ihre Statistik:

• Erstellen Sie sich eine Adressliste mit allen relevanten Adressen an, an die Sie ein Akquise-Anschreiben senden möchten und bereits versendet haben.
• Aktualisieren Sie die Liste kontinuierlich, um Doppelsendungen zu vermeiden und um strukturiert vorzugehen.
• Führen Sie Statistiken darüber, wie viele Ihrer gesendeten Anschreiben von potenziellen Neukunden positiv beantwortet wurden.
• Kontaktieren Sie Kunden, die positiv geantwortet haben, um sie als Bestandskunden zu gewinnen.

In unseren Blogbeiträgen behandeln wir neben der Kaltakquise auch andere Themen, wie zum Beispiel das Thema Vertrieb. Falls Sie daran interessiert sind, schauen Sie gerne auf unserer Seite über Verhandlungs-Techniken im Vertrieb vorbei.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Kaltakquise optimal durchführen können? Dann buchen Sie sich gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch mit uns.