Die 7 Formen der Kaltakquise – Episode 5: Die Kunst der Telefonie

Auf dem Bild ist eine Frau zu sehen, die telefoniert. Auf dem Schriftzug steht: So finden Sie den richtigen Ton am Hörer!
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An die Telefonakquise glaubt niemand mehr: So funktioniert sie aber wirklich!

Kaltakquise Tipps regnet es an jeder Ecke. Aber so wirklich Lust auf das Thema hat niemand. Warum? Es ist mühselig und anstrengend. Und das gewünschte Ergebnis bleibt sehr oft aus.

Dabei kann es so einfach sein! Und die Möglichkeiten sind weitaus größer, als Sie vielleicht im ersten Moment denken.

Grundsätzlich gibt es 7 verschiedene Kanäle, über die Sie die Kaltakquise erfolgreich betreiben können.

Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie die Telefonakquise wirklich erfolgreich durchführen, dann ist dieser Artikel genau das richtige für Sie!

Inhaltsverzeichnis

Die Telefonakquise, insbesondere die Kaltakquise, ist für viele Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen ein gefürchtetes, aber dennoch unverzichtbares Instrument, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Worauf Sie dabei aber unbedingt und unverzichtbar achten müssen, damit diese Methode auch Ihre neue effektive Vertriebsstrategie wird, erfahren Sie in diesem Artikel.

Die Vorbereitung: Der Schlüssel zum Erfolg in der Telefon-Kaltakquise

Bevor Sie sich planlos in die kalte Telefonakquise stürzen, müssen Sie diese zwingend ordentlich vorbereiten und ein Konzept für Ihre persönliche Kaltakquise entwickeln. Eine gut durchdachte Vorbereitung ermöglicht es Ihnen, selbstbewusst und überzeugend aufzutreten, die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und letztendlich positive Ergebnisse zu erzielen. In diesem Kapitel werden wir die Schritte zur optimalen Vorbereitung in der Telefonakquise genauer betrachten.

Zielgruppenrecherche und -qualifizierung

Bevor Sie überhaupt den Hörer abheben, ist es entscheidend, Ihre Zielgruppe genau zu definieren und zu qualifizieren. Wer sind die Personen oder Unternehmen, die am wahrscheinlichsten Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben? Identifizieren Sie Ihre ideale Zielgruppe und erstellen Sie eine Liste potenzieller Leads. Je besser Sie Ihre Zielgruppe verstehen, desto gezielter können Sie Ihre Ansprache gestalten.

Wenn Sie noch mehr Tipps und Tricks zur optimalen Zielgruppen-Definition in der Kaltakquise erfahren möchten, dann schauen Sie gerne in diesem Blog vorbei.

Informationen über das Unternehmen sammeln

Eine der grundlegenden Vorbereitungsmaßnahmen ist die Sammlung von Informationen über das Unternehmen, das Sie kontaktieren möchten. Recherchieren Sie gründlich und erfahren Sie, was das Unternehmen tut, welche Produkte oder Dienstleistungen es anbietet und in welcher Branche es tätig ist. Je mehr Sie über das Unternehmen wissen, desto besser können Sie auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen.

Gesprächsleitfaden erstellen

Ein Gesprächsleitfaden ist ein unschätzbares Werkzeug in der Telefonakquise. Er sollte die wichtigsten Punkte und Argumente enthalten, die Sie während des Gesprächs ansprechen möchten. Ein gut strukturierter Leitfaden hilft Ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und sicherzustellen, dass keine wichtigen Informationen vergessen werden. Er sollte flexibel genug sein, um auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden einzugehen.

Folgende Punkte sollten Sie bei diesem Leitfaden unbedingt berücksichtigen:

  • Ein ruhiger und ungestörter Ort ist für Telefonakquisegespräche unerlässlich. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht abgelenkt werden und sich ganz auf das Gespräch konzentrieren können. Schalten Sie störende Geräusche oder Ablenkungen aus und seien Sie in einer angenehmen Umgebung.
  • Die Wahl des richtigen Zeitpunkts für Ihren Anruf ist entscheidend. Vermeiden Sie es, außerhalb der Geschäftszeiten oder in hektischen Phasen anzurufen, wenn der potenzielle Kunde möglicherweise nicht die nötige Aufmerksamkeit aufbringen kann. Morgenstunden oder nach dem Mittagessen sind oft gute Zeiten für Akquisegespräche.
  • Setzen Sie sich ein konkretes Gesprächsziel: Was möchten Sie nach dem Telefonat erreicht haben? Direkt ein Produkt verkaufen oder ein Folgegespräch vereinbaren? Setzen Sie sich ein Ziel das realistisch ist und das Sie auch schlussendlich einhalten können.

Die Durchführung: Damit ist Ihr Erfolg sicher

Sind Sie gut vorbereitet, haben Sie schon einmal die halbe Miete. Wenn Sie das Kapitel der Vorbereitung noch nicht gelesen haben, sollten Sie das unbedingt nachholen, bevor Sie hier weiterlesen. Denn eine optimale Vorbereitung ist essentiell in der Telefonakquise. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Aber die Vorbereitung allein reicht nicht aus. Auch die Durchführung muss sitzen. Üben Sie dazu Ihre Gespräche, entweder allein oder mit einem Kollegen. Hören Sie sich aufgezeichnete Gespräche an, um Ihre Kommunikation zu verbessern. Feedback von erfahrenen Kollegen oder Vorgesetzten kann auch wertvoll sein.

Zur Durchführung sollten Sie folgende Punkte beachten:

  • Der erste Eindruck zählt, insbesondere in der Kaltakquise. Seien Sie freundlich, professionell und vor allem authentisch. Starten Sie das Gespräch mit einer kurzen Vorstellung Ihres Unternehmens und Ihrer Absichten. Geben Sie dem Gesprächspartner das Gefühl, dass sein Zeitinvestment in das Gespräch sinnvoll ist.
  • Nennen Sie Ihr Gegenüber beim Namen. Das stärkt das Vertrauen und zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie ihm mit Respekt begegnen.
  • Die Wahl der richtigen Sprache und Tonlage ist entscheidend. Vermeiden Sie Fachjargon, es sei denn, Sie sind sicher, dass der Kunde ihn versteht. Sprechen Sie klar und deutlich, und passen Sie Ihre Sprache dem Gesprächspartner an.
  • Wechseln Sie einmal die Perspektive und fühlen Sie sich in Ihr Gegenüber ein: Vor welchen Problemen könnte Ihr Gegenüber stehen? Wir können Sie ihm dabei helfen? Hören Sie zu, anstatt eine Präsentation Ihres Produktes herunterzuleiern. Denn: Dabei wird jeder abschalten! Menschen spüren, ob Sie aufrichtig sind oder nur versuchen, etwas zu verkaufen. Empathie hilft Ihnen, eine bessere Beziehung aufzubauen und den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Stellen Sie Fragen, um das Gespräch interaktiv zu gestalten und die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen.
  • Während des Gesprächs ist es entscheidend, den einzigartigen Nutzen und Wert Ihres Angebots hervorzuheben. Warum sollte der potenzielle Kunde sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren? Wie kann es seine Probleme lösen oder seine Ziele erreichen? Betonen Sie, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet und wie es dem Kunden Nutzen bringt.
  • Statt ein starres Skript zu verwenden, sollten Sie Gesprächsmuster entwickeln. Diese Muster helfen Ihnen, auf die Reaktionen des Kunden flexibel zu reagieren. Die Gesprächsmuster sollten verschiedene Szenarien abdecken und es Ihnen ermöglichen, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
  • Während des Gesprächs ist es wichtig, Notizen zu machen und alle wichtigen Informationen zu dokumentieren. Dies ermöglicht es Ihnen, später genau zu wissen, was besprochen wurde, und erleichtert das Follow-up.
  • In der Telefonakquise ist es wahrscheinlich, dass Sie auf Einwände stoßen werden. Bereiten Sie sich darauf vor, wie Sie mit Einwänden umgehen, ohne das Gespräch zu gefährden. Überlegen Sie im Voraus, welche Argumente Sie verwenden können, um Einwände zu überwinden.
  • Gehen Sie nie aus dem Gespräch, ohne eine klare Folge-Aktion besprochen zu haben. Achten Sie dabei auf das Ziel, das Sie sich in der Vorbereitung für das Gespräch gesetzt haben. Ist Ihr Ziel ein 2. Treffen – sei es virtuell oder persönlich – dann gehen Sie sicher, dass Datum und Zeitpunkt des Termins bereits feststehen und in Ihrem Kalender, sowie im Kalender Ihres Gegenübers, geblockt sind.

Nach jedem Gespräch sollten Sie eine kurze Nachbesprechung durchführen, um zu analysieren, was gut gelaufen ist und wo Verbesserungen möglich sind. Kontinuierliche Schulung und Feedback sind entscheidend, um Ihre Telefon-Kaltakquise-Fähigkeiten zu verbessern.

In der Telefon-Kaltakquise ist eine gründliche Vorbereitung und präzise Durchführung der Schlüssel zum Erfolg. Es erfordert Geduld und Ausdauer, um langfristige Beziehungen aufzubauen und Geschäftschancen zu nutzen. Indem Sie die oben genannten Schritte befolgen und kontinuierlich an Ihrer Herangehensweise arbeiten, können Sie die Effektivität Ihrer Kaltakquise erheblich steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Unser Geheimtipp: warme Kaltakquise – wie ist das möglich?

Ich möchte gerne unseren absoluten Geheimtipp in der Telefonakquise mit Ihnen teilen: Machen Sie sich Ihre Telefon-Kaltakquise warm! Wie?

Das ist ganz einfach: Stellen Sie den Kontakt bereits vor dem ersten Telefonat mit Ihrem Gegenüber her. Und das muss gar nicht unbedingt für Ihr Gegenüber bewusst geschehen. Senden Sie ihm beispielsweise eine LinkedIn-Kontaktanfrage. Wenn Sie über LinkedIn vernetzt sind, haben Sie einen perfekten Gesprächseinstieg, der direkt das Vertrauen Ihres Gegenübers in Sie steigert. Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie dafür die perfekte Ansprache auf LinkedIn schreiben, dann schauen Sie in unserer ersten Episode dieser Kaltakquise-Reihe vorbei.

Zusammenfassung

Kaltakquise mag auf den ersten Blick herausfordernd erscheinen, aber mit der richtigen Herangehensweise und Vorbereitung kann sie zu einer äußerst effektiven Methode zur Kundengewinnung werden. Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, authentisch zu sein und einen klaren Mehrwert zu bieten. Mit Ausdauer und einer gut durchdachten Strategie können Sie Ihre Erfolgschancen in der Kaltakquise deutlich steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Beachten Sie dabei unbedingt die Schritte, die wir uns gemeinsam im Kapitel der Vorbereitung und der Durchführung angeschaut haben.

Die Kaltakquise erfordert Geduld und kontinuierliche Anstrengungen, kann jedoch zu langfristigem geschäftlichen Erfolg und einer erweiterten Kundenbasis führen.

Das Verhalten am Ende vom Prozess

Stellen Sie sicher, dass Sie den Erfolg Ihrer Telefonakquise messen können. Nur so können Sie diese zu Ihrer neuen erfolgreichen und skalierbaren Vertriebsmethode machen. Dabei ist das Führen einer Statistik für Ihre Telefon-Kaltakquise entscheidend, um den Erfolg zu messen, Schwachstellen zu identifizieren und Ihre Strategie zu verbessern. Hier sind einige wichtige Schritte und Aspekte, die Sie bei der Erstellung und Verwaltung einer solchen Statistik berücksichtigen sollten:

  • Definieren Sie klare Kennzahlen: Bevor Sie mit der Datenerfassung beginnen, müssen Sie klare Ziele und Kennzahlen festlegen, die Sie verfolgen möchten. Beispiele für wichtige Kennzahlen in der Kaltakquise sind die Anzahl der Anrufe, die Anzahl der Gespräche, die Umwandlungsrate von Leads zu Kunden, der durchschnittliche Wert pro Abschluss und die Erfolgsquote pro Kampagne.
  • Verwenden Sie ein CRM-System: Ein Customer Relationship Management (CRM)-System kann Ihnen bei der Verfolgung und Organisation Ihrer Kaltakquise-Daten sehr hilfreich sein. Ein gutes CRM-System ermöglicht es Ihnen, alle relevanten Informationen zu speichern, Aktivitäten zu protokollieren und Berichte zu erstellen.
  • Datenerfassung: Erfassen Sie alle relevanten Daten für jede Kaltakquise-Aktion. Dazu gehören Anruflisten, Ergebnisse von Gesprächen, Notizen, Einwände, vereinbarte Termine und andere relevante Informationen. Eine sorgfältige Dokumentation ist entscheidend, um Trends und Muster zu erkennen.
  • Analysieren Sie Ihre Daten: Regelmäßige Analyse Ihrer Daten ist der Schlüssel zur Verbesserung Ihrer Kaltakquise-Strategie. Sehen Sie sich Ihre Kennzahlen an, um festzustellen, was gut funktioniert und was nicht. Achten Sie auf Trends und Muster. Gibt es bestimmte Zeiten oder Tage, an denen Ihre Erfolgsquote höher ist? Gibt es Muster in den Einwänden, die Sie erhalten?
  • Segmentieren Sie Ihre Daten: Teilen Sie Ihre Daten in sinnvolle Segmente auf. Sie können beispielsweise Ihre Leads nach Branchen, geografischer Lage oder Größe des Unternehmens segmentieren. Dies ermöglicht es Ihnen, gezielte Kampagnen und Ansprachen zu erstellen.
  • Erstellen Sie Berichte: Basierend auf Ihren Daten und Analysen sollten Sie regelmäßige Berichte erstellen. Diese Berichte können Ihnen und Ihrem Team einen klaren Einblick in die Leistung und den Fortschritt Ihrer Kaltakquise-Aktivitäten geben. Berichte sollten leicht verständlich und visuell ansprechend sein.
  • Setzen Sie Ziele und Benchmarks: Legen Sie klare Ziele und Benchmarks fest, die Sie anstreben. Zum Beispiel könnten Sie sich das Ziel setzen, die Anzahl der Anrufe pro Tag zu erhöhen oder die Konversionsrate um 10% zu steigern. Die Definition von Zielen gibt Ihrem Team klare Meilensteine und motiviert zur Leistungssteigerung.

Basierend auf Ihren Daten und Erkenntnissen sollten Sie bereit sein, Ihre Kaltakquise-Strategie anzupassen. Wenn Sie feststellen, dass bestimmte Ansätze nicht erfolgreich sind, ändern Sie diese und testen Sie neue Ansätze. Die Daten sollten Sie bei der kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Strategie leiten.

Sie benötigen weitere Tipps für Ihre individuelle Telefon-Kaltakquise? Dann buchen Sie sich gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch mit uns.

In diesem Gespräch werden wir Ihren status quo analysieren und uns gemeinsam ansehen, wie wir Ihre Verkaufschancen erhöhen und damit Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren können.

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