Wie Sie im Handumdrehen qualifizierte Termine generieren, ohne dabei viel Zeit aufwenden zu müssen

Kaltakquise Tipps regnet es an jeder Ecke. Aber so wirklich Lust auf das Thema hat niemand. Warum? Es ist mühselig und anstrengend. Und das gewünschte Ergebnis bleibt sehr oft aus.

Dabei kann es so einfach sein! Und die Möglichkeiten sind weitaus größer, als Sie vielleicht im ersten Moment denken.

Grundsätzlich gibt es 7 verschiedene Kanäle, über die Sie die Kaltakquise erfolgreich betreiben können.

Wenn Sie auf der Suche nach einer unkomplizierten, kostengünstigen und möglichst schnell umsetzbaren Lösung sind, dann ist dieser Artikel genau das richtige für Sie!

So einfach lässt es sich umsetzen

Kaltakquise lässt sich auch ganz schnell und einfach umsetzen – ohne dass Sie auch nur einmal den Telefonhörer in die Hand nehmen müssen.

Was ich damit meine ist die Kaltakquise über die sozialen Medien. Genauer gesagt über LinkedIn bzw. Xing. Aber was sind die Vorteile von diesen Plattformen?

LinkedIn und Xing bieten einen unkomplizierten, aber gleichzeitig sehr persönlichen Zugang zu zahlreichen Entscheidungsträgern und Unternehmen. Sie haben so die Möglichkeit, mit Ihrem Gegenüber schnell in den Austausch zu kommen, auch wenn Sie diesen noch gar nicht kennen.

Durch die erste Kontaktaufnahme über LinkedIn und Xing stellen Sie eine Vertrauensebene mit Ihren Kontakten und somit potentiellen Interessenten sicher und haben damit bereits den ersten Schritt zum Termin gemacht, ohne dass Ihr Gegenüber das überhaupt wahrgenommen hat. Im nächsten Schritt dann den qualifizierten Termin zu vereinbaren, wird viel leichter sein als bei jeder herkömmlichen Form der Kaltakquise, die Sie bereits kennen.

Die eigentliche Herausforderung besteht darin, Prospects dazu zu bringen, Ihre Einladung zur Verbindung anzunehmen, auch wenn Sie sie nicht kennen. Der Trick ist eine sehr spezifische Art, Ihre Einladung zu gestalten. so dass Ihre Akzeptanzraten bis zu 80%, mindestens jedoch 50% betragen können. Wie Sie genau solch eine Einladung versenden, verrate ich Ihnen in diesem Artikel.

Die Zielgruppe

Im ersten Schritt sollten Sie sich – wie bei jeder Form der Kaltakquise – Gedanken über Ihre Zielgruppe machen. Wen genau wollen Sie ansprechen?

Eine große Hilfe dafür kann der Sales Navigator auf LinkedIn sein. Das ist ein LinkedIn eigenes Tool, mit dem Sie ganz schnell und einfach Ihre perfekte Zielgruppe ermitteln können. Selbsterklärend können Sie hier anhand von Filtern Ihre Auswahl treffen.

Wichtige Filter, die Sie keinesfalls auslassen sollten, sind die Job-Titel der Personen, die Sie ansprechen wollen, die Größe des Unternehmens sowie die Branche. Grenzen Sie zudem die Location entsprechend Ihrer Dienstleistung ein.

Bedenken Sie dabei regionale Verfügbarkeit, Ihre Kenntnisse zu Märkten und Zielgruppen oder sprachliche Barrieren bei der Entscheidung, wie klein oder groß Ihr Suchgebiet sein soll.

Achten Sie außerdem darauf, dass Sie mit Ihrer Zielperson gemeinsame Kontakte haben (also 2nd Degree-Kontakte). Unterschätzen Sie deren Relevanz nicht! Diese können Ihnen einen Gesprächseinstieg erleichtern und Vertrauen fördern.

Bei Xing finden Sie vergleichbare Filter-Funktionen. Der sogenannte Access Approach und die erweiterte Suche haben analoge Funktionen zum Sales Navigator.

So können Sie Position, Branche, Land bestimmen und sich einen Kontaktpfad anzeigen lassen. Auch hier können Sie Ihr bestehendes Netzwerk für die Kaltakquise optimal nutzen, indem Sie den gemeinsamen Kontakt um eine Vorstellung bitten und so direkt eine Verbindung zu dem potenziellen Interessenten aufbauen. Stellen Sie dabei zunächst einen persönlichen Bezug her und gehen Sie auf die private Beziehung ein.

Falls Sie Schwierigkeiten bei Ihrer Zielgruppenbeschreibung haben, dann habe ich noch einen exklusiven Geheimtipp für Sie: Notieren Sie sich einmal die Ansprechpartner, mit denen Sie bei Ihren letzten fünf Deals als erstes im Gespräch waren.

Die erste Ansprache

Wenn Sie jetzt also die für Sie passende Plattform gewählt und Ihre Zielgruppe definiert haben, benötigen Sie noch die optimale Ansprache. Dafür müssen Sie einen Weg finden, Ihre Kontaktanfragen überzeugend und ansprechend zu gestalten. Denn relevante Kontakte erhalten wahrscheinlich viele Anfragen und nehmen nicht wahllos Kontakte in ihrem Netzwerk auf.

Wichtig bei der Erstansprache / Kontaktanfrage auf Social Media sind drei Dinge:

Versuchen Sie immer, Nähe herzustellen.

Setzen Sie bei der Auswahl Ihrer Leads auf Klasse statt Masse. Wählen Sie in Hinblick auf Ihre Erfolgschancen Personen aus, mit denen Sie gemeinsame Interessen haben, um eine Vertrauensbasis zu erschaffen.

Erwähnen Sie dazu in Ihrer Ansprache dieses gemeinsame Interesse. Das können Sie in Xing beispielsweise sehr einfach erkennen, wenn Sie sehen, was Ihre gewünschten Kontakte unter der Rubrik „Ich suche“ eingegeben hat.

Dort können Sie dann gemeinsame Interessen finden und diese dann in der Ansprache erwähnen. Durch rasches Studieren eines Profils finden Sie auch bei LinkedIn schnell und einfach gemeinsame Interessen oder auch gemeinsame Kontakte.
Stellen Sie Vertrauen her.

Nennen Sie in Ihrer Ansprache einen gemeinsamen Kontakt. Das gemeinsame Kennen einer Person sorgt immer für Vertrauen, insbesondere wenn man die Person, die einen verbindet, auch schätzt.

Einen optimalen Einstieg in das Gespräch mit einer Person, die einen gemeinsamen Kontakt mit Ihnen teilt, ist folgender:

„Hallo Herr X,
wir sind beide mit Person Y vernetzt und uns verbindet zudem das Thema Z.
Daher spreche ich Sie einfach mal direkt an.“

Sie erklären also hier, warum Sie sich die Freiheit nehmen, diese Person direkt anzusprechen. Ganz offen und ehrlich! Damit erzeugen Sie auch eine größere Offenheit und darüber hinaus Nähe und Vertrauen.

Auch wenn Sie die Person, mit der sie beide verbunden sind, nicht kennen, ist es trotzdem wichtig, zu sagen, dass sie beide mit der Person vernetzt sind.

Vermeiden Sie jedoch den Satz: „Wir kennen beide Herrn Y oder Frau Y.“

Weil man bei Social-Media-Kontakten nicht gleich von einer persönlichen Bekanntschaft ausgehen kann und eine solche Behauptung einen negativen Beigeschmack haben könnte („wir beide kennen“), formulieren Sie besser nur die Vernetzung.

So geht man weder ein Risiko ein, wenn das Gegenüber die Person sehr gut kennt, noch wenn sie gar nicht miteinander bekannt sind.

Noch persönlicher und damit effektiver können Sie Ihre Nachricht durch einen direkten Bezug machen, sofern Sie die Person bereits schon einmal persönlich kennengelernt haben. Nutzen Sie dafür Ansprachen wie „Wir haben uns bei … getroffen. Ich weiß unser dortiges Gespräch zu schätzen.“

Oder „Ich war bei Ihrem Seminar … anwesend/Ich habe Ihre Rede gehört. Ich war derjenige, der … gefragt hat/mit dem Sie über … gesprochen haben.“ , beziehungsweise „Ich habe Ihren hervorragenden Artikel zu … gelesen und mich dabei gefragt, ob …“ und „Wir sind beide Alumni der …“.
Erklären Sie Ihre Motivation des Anschreibens.

Erklären Sie Ihre Motivation und Ihr Anliegen hinter der Kontaktanfrage. Somit erzeugen Sie Verständnis. Das kann wie folgt aussehen:

„Ich verstärke im Moment mein Netzwerk mit Top-Marketing-Managern“ oder „Ich verstärke im Moment mein Netzwerk im Industrie-Umfeld im Mittelstand in Deutschland“. Fügen Sie dann noch hinzu: „Über eine Annahme würde ich mich sehr freuen. Beste Grüße“ und Ihren Namen.

Es ist zielführend, wenn Sie etwas wie Top-Marketing-Manager erwähnen – natürlich nur, wenn sich die Person auch im Topmanagement beziehungsweise Senior Management befindet – denn das erzeugt bei der Person, die Sie ansprechen, auch das Gefühl einer gewissen Anerkennung und Sie bringen ihm zugleich Respekt und Wertschätzung entgegen. Diese Sympathie wird gerne mit einer Bestätigung belohnt.

Zusammenfassung

Nähe, Vertrauen und Verständnis sind folglich die drei Hauptpunkte, die Sie in Ihrer Erstansprache erzeugen sollten. Das gelingt Ihnen, indem Sie das gemeinsame Interesse erwähnen, einen gemeinsamen Kontakt erwähnen und auch die Motivation hinter Ihrer Einladung erklären.

Finden Sie zudem ein verbindendes Thema im Profil. Durch festgestellte Gemeinsamkeiten stärken Sie erneut das Vertrauen. Am besten werden Sie etwas konkreter. Verwenden Sie statt Marketing also lieber Inbound Marketing oder Ähnliches.

Die höchste Erfolgsquote für eine Annahme erzielen Sie also mit einer individuellen Nachricht.

Eine Muster-Ansprache, welche alle drei Hauptpunkte einer erfolgreichen Erstansprache über LinkedIn und Xing beinhaltet, kann damit so lauten:

Hallo Herr/Frau X,

wir sind beide mit Person Y vernetzt und uns verbindet das Thema Z. Daher spreche ich Sie einfach mal an.

Ich verstärke im Moment mein Netzwerk mit Top-Managern in der Branche A. Über eine Annahme würde ich mich sehr freuen.

Liebe Grüße,

NAME

Der Grund Ihrer Ansprache „ich spreche Sie einfach mal an“ wirkt nicht werblich und aufdringlich, sondern unverbindlich und unverfänglich. Sie verfolgen damit das Ziel der sozialen Netzwerke eines Austauschs oder einer Vernetzung und wollen nicht gleich etwas verkaufen. Bloß nicht mit der Tür ins Haus fallen!

Die Annahmequoten solcher Anfragen liegen meist zwischen 50 und 80 Prozent bei Personen, die Sie persönlich nicht kennen. Bei vollautomatisierten Anfragen sinkt die Annahmewahrscheinlichkeit deutlich. Die Personalisierung der Nachricht ist also nachweislich ein Erfolgsfaktor für die erfolgreiche Netzwerkerweiterung.

Wichtig ist es, nach der Annahme der Einladung eine Dankesnachricht zu senden.

Man sollte es nicht einfach auf sich beruhen lassen, sondern direkt versuchen, den Kontakt warmzuhalten und damit auch Interesse an den Leuten, die Sie angesprochen haben, zu signalisieren.

Es ist also ratsam, einen Willkommengruß auszusenden, denn damit stellen Sie wieder Nähe her und auch etwas Menschliches zwischen Ihnen und dem angesprochenen Kontakt her. Zudem ist es wichtig, dass Sie Hilfe anbieten. So wird aus Kaltakquise „Warmakquise“.

Eine Muster-Folgenachricht auf die Vernetzungsbestätigung kann folgendermaßen aussehen:

Herzlich Willkommen in meinem Netzwerk und danke für Ihre Zeit. Ich freue mich!

Wollen wir uns einmal über Thema Z austauschen?

Durch das Anbieten eines unverbindlichen Austausches, bleiben Sie auf einer kollegialen Ebene. Sie heben sowohl Ihren Expertenstatus zu dem Thema als auch den Ihres Kontaktes hervor und stellen gleichzeitig sicher, dass die Person an Ihrem Produkt interessiert ist. Nimmt die Person also das Angebot zum Austausch an, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Person auch bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Das Verhalten am Ende vom Prozess

Am Ende eines solchen Prozesses wollen Sie immer einen Termin haben und letztendlich etwas verkaufen. Deswegen werden Sie nur weiterkommen, wenn Sie auch tatsächlich einen Mehrwert anbieten können. Und was bietet sich hier mehr an, als ein Expertenaustausch zu dem Thema, in dem Sie so richtig glänzen können?

Wenn Sie noch weitere Tipps, individuell zugeschnitten auf Ihre persönliche Situation, erhalten wollen, dann buchen Sie sich gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch mit uns.

In diesem Gespräch werden wir Ihren status quo analysieren und uns gemeinsam ansehen, wie wir Ihre Verkaufschancen erhöhen und damit Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren können.

7 Formen der Kaltakquise – Episode 1 Social Media Outbound