Die 7 Formen der Kaltakquise – Episode 4: Events

Online oder Offline: So gelingt Ihnen die Kaltakquise ganz sicher!

Kaltakquise Tipps regnet es an jeder Ecke. Aber so wirklich Lust auf das Thema hat niemand. Warum? Es ist mühselig und anstrengend. Und das gewünschte Ergebnis bleibt sehr oft aus.

Dabei kann es so einfach sein! Und die Möglichkeiten sind weitaus größer, als Sie vielleicht im ersten Moment denken.

Grundsätzlich gibt es 7 verschiedene Kanäle, über die Sie die Kaltakquise erfolgreich betreiben können.

In dieser Episode tauchen wir tief in die Welt der Events ein und enthüllen, wie Sie diese Gelegenheit nutzen können, um Ihre Lead-Generierung auf ein neues Level zu heben.

Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie Events zu Ihrer neuen Leadquelle machen, dann ist dieser Artikel genau das richtige für Sie!

Inhaltsverzeichnis

• Die Zielgruppe
• Die Durchführung
• Zusammenfassung
• Das Verhalten am Ende vom Prozess

In der heutigen stark vernetzten Geschäftswelt ist die Kaltakquise nach wie vor eine effektive Methode, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Eine Gelegenheit, die dabei oft übersehen wird, um Kaltakquise erfolgreich umzusetzen, sind Events und Veranstaltungen. Welche Formen von Events es zur Gewinnung von Neukunden gibt und welche Vorteile sich daraus ergeben, zeigen wir in diesem Blog. 

Die Zielgruppe

Bei der Kaltakquise über Events ist es genauso wichtig wie bei jeder anderen Methode, die Zielgruppe richtig zu definieren. Allerdings beginnt die Zielgruppenanalyse schon weit vor der eigentlichen Veranstaltung, nämlich bei der Auswahl des passenden Events.

Hierbei unterscheidet man grundlegend zwischen Online- sowie Offline-Events. 

Kaltakquise bei Online Events

Online Events können verschiedene Formen annehmen, wie zum Beispiel Live-Webinare. Bei einem Live-Webinar präsentieren Sie vor einem Online-Publikum in Echtzeit ein Thema, in dem Sie Experte sind. Alle Details dazu finden Sie im Kapitel der Durchführung. Weitere Online-Event-Möglichkeiten sind Diskussionsrunden auf Plattformen wie Clubhouse, Zoom oder Teams. Der Unterschied zu einem Webinar liegt darin, dass alle Teilnehmer aktiv am Gespräch teilnehmen können.

Kaltakquise bei Offline Events

Bei Offline Events handelt es sich um physische Veranstaltungen wie Konferenzen, Vorträge und Messen. Hierbei steht der persönliche Kontakt zu potenziellen Kunden im Vordergrund. Lesen Sie im Abschnitt Durchführung nach, wie Sie die Kaltakquise auf Offline Events erfolgreich durchführen können.

Um die passende Zielgruppe zu definieren, ist es entscheidend, die geeigneten Events zu identifizieren. Und das geht so: 

1. Gibt es zu meinem Themenfeld bereits eine LinkedIn Gruppe? 
   • Ja? -> Treten Sie bei und interagieren Sie mit der Gruppe. Nach einem ersten Kennenlernen mit den Mitgliedern in der Gruppe können Sie bereits das erste Live-Webinar oder eine erste Online Live-Diskussion planen und dort anbieten. 
   • Nein? -> Erstellen Sie eine! Grundvoraussetzung hierfür ist ein gut ausgebautes LinkedIn Netzwerk mit genau den richtigen Kontakten in Ihrer Zielgruppe. Wie Sie das ganz einfach, schnell und effizient aufbauen können, erfahren Sie in unserer Episode 1 der 7 Formen der Kaltakquise: Dem Social Media Outbound.
2. Googeln Sie das Thema, in dem Sie Experte sind, als wären Sie selber Ihr eigener Kunde. Finden Sie Veranstaltungen oder Messen, die bald in Ihrem Umfeld stattfinden? -> Nichts wie los und melden Sie sich an! Die Veranstaltung darf auf keinen Fall ohne Sie stattfinden!
3. Recherchieren Sie nach Vorträgen von weiteren Experten aus Ihrem Umfeld! Nehmen Sie einmal selber an einem dieser Vorträge teil. Kontaktieren Sie den Vortragenden anschließend auf LinkedIn und stellen Sie sich einmal vor. Eventuell kann man ein neues gemeinsames Event planen?

Haben Sie das geeignete Event – online oder offline – für sich gefunden, dann ist es wichtig, dass Sie Ihren Pitch optimal vorbereiten. Denn nur dabei sein ist nicht alles! Die Vorbereitung ist wie überall in der Kaltakquise das A und O! Wie Sie das nächste Event zu Ihrem persönlichen Durchbruch machen, erfahren Sie im nächsten Kapitel. 

Die Durchführung

Kaltakquise bei Online Events

Die Durchführung eines erfolgreichen Live-Webinars erfordert sorgfältige Planung und Organisation. Nur so wird Ihr Webinar ein voller Erfolg! Folgende Schritte sollten Sie daher bei der Durchführung eines Live-Webinars unbedingt beachten: 

1. Ziel definieren: Klar definierte Ziele helfen Ihnen, den Inhalt und die Struktur des Webinars zu gestalten. Möchten Sie neue Zielgruppen ansprechen, bestehende Kunden binden oder einen Erfahrungsaustausch ermöglichen?
2. Zielgruppe identifizieren: Erfahren Sie im vorherigen Kapitel zur Zielgruppe, wie Sie Ihre potenziellen Teilnehmer identifizieren können.
3. Thema wählen: Wählen Sie ein relevantes Thema, das informativ und ansprechend ist. Vermeiden Sie Informationsüberlastung, damit die Zuhörer nicht verwirrt werden.
4. Datum und Uhrzeit festlegen: Wählen Sie ein Datum und eine Uhrzeit, die für Ihre Zielgruppe passend sind. Bedenken Sie dabei den Tagesablauf und eventuell verschiedene Zeitzonen.
5. Webinar-Plattform auswählen: Entscheiden Sie sich für eine zuverlässige Plattform wie „ZOOM“, „Teams“ oder „GoToWebinar“, die Ihren Anforderungen entspricht. Berücksichtigen Sie interaktive Funktionen wie Video und Chat.
6. Technische Vorbereitung: Testen Sie Ihr Equipment und Ihre Internetverbindung im Voraus. Stellen Sie sicher, dass alles reibungslos funktioniert, um unerwartete Probleme zu vermeiden.
7. Interaktion planen: Investieren Sie Zeit in die Planung der Interaktion. Stellen Sie sicher, dass Ihre Zielgruppe aktiv teilnimmt. Überlegen Sie, welche Fragen oder Spiele Sie einbringen können.
8. Anmeldung planen: Erstellen Sie eine Anmeldeseite und fordern Sie mindestens eine Kontaktquelle wie die E-Mail-Adresse oder Telefonnummer bei der Anmeldung.
9. Durchführung des Webinars: Loggen Sie sich frühzeitig ein, starten Sie das Webinar und bereiten Sie sich mental vor, um einen reibungslosen Ablauf sicherzustellen.
10. Aufzeichnung nutzen: Halten Sie das Webinar fest, um es später zur Lead-Generierung zu verwenden. Senden Sie diese sowohl an alle Teilnehmer, die beim Webinar anwesend waren, als auch an alle Personen Ihrer Zielgruppe, denen es nicht möglich war, live am Webinar teilzunehmen. 
11. Follow-up nicht vergessen: Bleiben Sie nach dem Webinar in Kontakt. Senden Sie Dankesnachrichten und wertvolle Tipps per E-Mail, um das Interesse aufrechtzuerhalten.

Wenn Sie diese Schritte beachten, dann steht dem vollen Erfolg Ihres Webinars nichts mehr im Wege! Auch wenn die Vorbereitung eines Live-Webinars sehr viel Zeit kostet, zahlt sich dieses Engagement auf jedenfall aus und Sie können auch noch Jahre nach Ihrem Webinar davon profitieren. 

Kaltakquise bei Offline Events

Bei Offline Events unterscheidet man zwischen 2 verschiedenen Herangehensweisen: Der passiven Herangehensweise und der aktiven Herangehensweise. 

Passive Herangehensweise 

Bei der passiven Herangehensweise sind Sie selber Teilnehmer eines Events. Sie besuchen beispielsweise eine Messe oder einen Vortrag. Denn auch als Teilnehmer können Sie diese Veranstaltungen als Lead-Quelle für Ihre Kaltakquise nutzen. 

Und das geht so: Sprechen Sie in den Pausen aktiv Menschen an und wickeln Sie diese in ein Verkaufsgespräch. Grundvoraussetzung hierfür ist selbstverständlich, dass Sie Messen und Veranstaltungen besuchen, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Um Ihr Gegenüber geschickt in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln, sollten Sie folgende Punkte beachten: 

1. Stellen Sie sich freundlich vor!
2. Finden Sie eine Gemeinsamkeit, die Sie mit Ihrem Gegenüber teilen! Das kann auch etwas fernab vom Geschäft sein. Finden Sie beispielsweise ein gemeinsames Interesse (Hobby, Sport oder das Thema der Veranstaltung), um eine positive Verknüpfung herzustellen.
3. Stellen Sie Fragen! Nichts ist schlimmer als ein Gespräch, in dem Ihr Gegenüber in Sekunde 1 merkt, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Verwickeln Sie Ihr Gegenüber in ein Gespräch, indem Sie viele Fragen stellen, die zu Ihrem Produkt führen, beziehungsweise viel mehr zu dem Problem führen, das Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung lösen können.
4. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber Ihre Lösung und betonen Sie den konkreten Nutzen, welcher Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung genau Ihrem Gegenüber bringt. Nehmen Sie hier vielmehr eine Unterstützer-Rolle als eine Verkäufer-Rolle ein. 
5. Gehen Sie nicht aus dem Gespräch, ohne weitere Schritte geklärt zu haben! Notieren Sie sich die Kontaktdaten Ihres potentiellen Neukunden und vereinbaren Sie im Idealfall direkt ein nächstes Gespräch. 

Aktive Herangehensweise

Aktiv können Sie Kaltakquise auf Messen und anderen Veranstaltungen betreiben, indem Sie dort mit einem Stand oder als Sprecher auftreten. Folgende Punkte sind hierbei zu beachten: 

1. Beenden Sie Vorträge immer mit einem Call-to-Action. Das kann beispielsweise ein QR-Code oder ein Link sein, über welchen sich die Teilnehmer direkt einen Termin bei Ihnen buchen können. 
2. Reservieren Sie sich immer Zeit für weitere Fragen und Diskussionen. 
3. Erzeugen Sie Knappheit: Verkünden Sie speziell für diese Veranstaltung ein Angebot / eine Aktion.
4. Wenn jemand aktiv auf Sie zukommt oder an Ihrem Messestand interessiert ist, steigen Sie direkt thematisch ein. Identifizieren Sie zuerst das Problem des Gesprächspartners. Stellen Sie Fragen wie: „Darf ich Ihnen eine kurze Frage stellen: Was ist Ihr größtes Problem im {IHR GESCHÄFTSBEREICH} gerade? Wozu suchen Sie eine Lösung?“ So lässt sich Ihr Gesprächspartner selbst bewusst machen, dass sein Problem real ist und eine dringende Lösung erfordert. Dies geschieht auf natürliche Weise, ohne Überzeugungsarbeit. Dieser Ansatz ist effektiv, da Sie Ihr Gegenüber sprechen lassen und dann die Lösung präsentieren. Dies wirkt weniger aufdringlich.
5. Vereinbaren Sie unbedingt direkt einen Folgecall mit Ihrem Interessenten. Nach der Veranstaltung hat Ihr Gegenüber wieder viel um die Ohren und wird seine Probleme in den Hintergrund schieben. Sie bekommen den Folgecall am schnellsten und einfachsten, wenn der Interessent seinen Need direkt vor Augen hat.
6. Sammeln Sie unbedingt Kontaktdaten von Ihren Interessenten ein, damit Sie diese auch nach der Messe noch einmal kontaktieren können. Denn: The Money is in the Follow-up!

Zusammenfassung

Auch wenn die Vorbereitung eines Events viel Zeit und Engagement Ihrerseits einnehmen mag, können Sie auch monate- und jahrelang nach dem Event von diesem profitieren. Der wichtigste Punkt, das genau das gelingt, ist es, die Kontaktdaten Ihrer Interessenten einzusammeln.

Events sind eine schöne Form der Kaltakquise, da Sie bereits wissen, dass Ihr Gegenüber an genau Ihrem Thema interessiert ist und mit hoher Wahrscheinlichkeit dort einen Need hat. Es gibt somit also keinen besseren Zeitpunkt, um schnellstmöglich und einfach an neue Leads zu gelangen.

Die wichtigste Unterscheidung bei der Kaltakquise auf Events ist die Entscheidung, ob Sie an einem Online oder Offline Event teilnehmen. Was Ihnen hier lieber ist, ist Geschmackssache. Auch wenn viele Personen noch behaupten, dass der persönliche Kontakt sehr wichtig ist, sind wir heutzutage an einem Punkt angekommen, an dem der internetbasierte Austausch unserer Erfahrung nach keinen Qualitätsverlust bei den Leads bedeutet. 

Das Verhalten am Ende vom Prozess

Um den Erfolg Ihrer Kaltakquise bei Events zu dokumentieren und Ihren Prozess für weitere Events zu optimieren, ist es wichtig, dass Sie diesen dokumentieren. Anhand folgender Parameter gelingt Ihnen das am besten: 

• Was lief gut bei dem Event? Welche positiven Erfahrungen habe ich gemacht?
• Was gilt es zu verbessern? Welche Vorschläge haben eventuell die Teilnehmer hierzu eingebracht?
• Erstellung und Umsetzung eines Aktionsplans zur kontinuierlichen Verbesserung Ihres Events.

Wenn Sie noch weitere Tipps, individuell zugeschnitten auf Ihre persönliche Situation, erhalten wollen, dann buchen Sie sich gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch mit uns.

In diesem Gespräch werden wir Ihren Status Quo analysieren und uns gemeinsam ansehen, wie wir Ihre Verkaufschancen durch geeignete Akquise erhöhen und damit Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren können.