Geheimtipps: So steigern Sie Ihre Telefonakquise um 20%

Artikel aktualisiert am 07.09.2024

An die Telefonakquise glaubt niemand mehr: So funktioniert sie aber wirklich!

Tipps für die Telefonakquise gibt es wie Sand am Meer. Doch die meisten Vertriebler scheuen sich davor. Warum? Weil es anstrengend ist und oft wenig Erfolg bringt. Dabei kann Telefonakquise so einfach und effektiv sein!

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen direkten Draht zu Ihren potenziellen Kunden. Klingt gut, oder? Und das Beste daran: Es gibt unzählige Möglichkeiten, diesen Draht zu knüpfen. Von klassischen Telefonanrufen über Video-Calls bis hin zu Social Media – die Welt der Kaltakquise ist vielfältiger denn je.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Telefonakquise nicht nur als lästige Pflicht, sondern als Chance begreifen. Mit unseren 7 bewährten Strategien steigern Sie Ihre Erfolgsquote und gewinnen mehr Neukunden.

Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie die Telefonakquise wirklich erfolgreich durchführen, dann ist dieser Artikel genau das richtige für Sie!

Inhaltsverzeichnis

• Die Vorbereitung
• Die Durchführung
• Unser Geheimtipp
• Zusammenfassung
• Das Verhalten am Ende vom Prozess

Die Telefonakquise, insbesondere die Kaltakquise, ist für viele Vertriebsmitarbeiter eine Herausforderung. Doch sie birgt auch enormes Potenzial. Mit der richtigen Strategie können Sie Ihre Verkaufszahlen steigern und neue Kunden gewinnen.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Telefonakquise erfolgreich meistern und welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten. Wir geben Ihnen praktische Tipps und Tricks, damit auch Sie von den Vorteilen der Kaltakquise profitieren können.

Die Vorbereitung: Der Schlüssel zum Erfolg in der Telefonakquise

Die Vorbereitung ist Ihr unsichtbarer Schutzanzug in der Welt der Telefonakquise. Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein unbekanntes Gebiet, aber Sie haben eine detaillierte Karte und eine Kompassnadel. So fühlen Sie sich auch in einem Kaltakquise-Gespräch, wenn Sie bestens vorbereitet sind. Neben der Recherche über Ihr Produkt und den potenziellen Kunden, ist auch Ihre mentale Einstellung entscheidend. Visualisieren Sie erfolgreiche Gespräche, bauen Sie Ihr Selbstbewusstsein auf und stellen Sie sich auf mögliche Einwände ein. Diese mentale Vorbereitung wird Ihnen die nötige Sicherheit geben, um auch schwierige Situationen souverän zu meistern.

Zielgruppenrecherche und -qualifizierung

Bevor Sie überhaupt den Hörer abheben, ist es entscheidend, Ihre Zielgruppe genau zu definieren und zu qualifizieren. Wer sind die Personen oder Unternehmen, die am wahrscheinlichsten Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben? Identifizieren Sie Ihre ideale Zielgruppe und erstellen Sie eine Liste potenzieller Leads. Je besser Sie Ihre Zielgruppe verstehen, desto gezielter können Sie Ihre Ansprache gestalten.

Wenn Sie noch mehr Tipps und Tricks zur optimalen Zielgruppen-Definition in der Kaltakquise erfahren möchten, dann schauen Sie gerne in diesem Blog vorbei.

Informationen über das Unternehmen sammeln

Eine gründliche Recherche ist das Fundament für eine erfolgreiche Telefonakquise. Hier sind einige Aspekte, die Sie zusätzlich in Ihre Recherche einbeziehen können, um Ihre Vorbereitung zu perfektionieren:

Vertiefung der Unternehmenskenntnisse:

• Unternehmenskultur: Versuchen Sie die Unternehmenskultur zu verstehen. Ist sie eher konservativ oder innovativ? Wie wird mit Kunden umgegangen? Diese Informationen helfen Ihnen, sich besser in das Unternehmen einzufühlen und Ihre Ansprache anzupassen.
• Kürzliche Entwicklungen: Halten Sie sich über aktuelle Nachrichten und Entwicklungen im Unternehmen auf dem Laufenden. Neue Produkteinführungen, Fusionen oder Umstrukturierungen können wichtige Gesprächspunkte sein.
• Kunden und Wettbewerber: Wer sind die wichtigsten Kunden des Unternehmens? Welche Wettbewerber gibt es? Diese Informationen helfen Ihnen, die Position des Unternehmens im Markt besser einzuschätzen und Ihre Argumente zu schärfen.
• Social-Media-Präsenz: Schaue dir die Social-Media-Kanäle des Unternehmens an. Hier finden Sie oft wertvolle Hinweise auf die Unternehmenswerte, die Zielgruppe und aktuelle Projekte.

Individuelle Anpassung der Gesprächsführung:

• Schlüsselpersonen identifizieren: Versuchen Sie herauszufinden, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind und welche Rolle sie spielen.
• Individuelle Bedürfnisse ansprechen: Passen Sie Ihre Gesprächsführung an die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des Gesprächspartners an. Zeigen Sie ihm, dass Sie sich mit seinem Unternehmen beschäftigt haben.
• Aktuelle Projekte: Informiere dich über aktuelle Projekte oder Herausforderungen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist. So kannst du gezielt aufzeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung einen Mehrwert bietet.

Praktische Tipps für die Recherche:

• Unternehmenswahrung: Nutzen Sie die Unternehmenswebsite, um grundlegende Informationen zu sammeln.
• LinkedIn: LinkedIn ist eine Goldmine für Informationen über Unternehmen und Mitarbeiter.
• Branchenpublikationen: Fachzeitschriften und Branchenportale bieten oft aktuelle Nachrichten und Analysen.
• News-Suchmaschinen: Mit News-Suchmaschinen wie Google News finden Sie aktuelle Nachrichten zu Unternehmen und Branchen.
• Social Media: Plattformen wie Twitter, Facebook, LinkedIn und Xing bieten oft wertvolle Einblicke in die Unternehmenskultur und die Kommunikation mit Kunden.

Warum ist eine gründliche Recherche so wichtig?

• Erhöhte Erfolgschancen: Je besser Sie vorbereitet sind, desto überzeugender werden Sie wirken.
• Zeitersparnis: Eine gründliche Vorbereitung hilft Ihnen, das Gespräch effizienter zu gestalten.
• Bessere Kundenbeziehungen: Wenn Sie zeigen, dass Sie sich mit dem Unternehmen beschäftigt haben, bauen Sie Vertrauen auf.
• Individuelle Lösungen: Sie können gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und ihm maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

Fazit: Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg in der Telefonakquise. Indem Sie sich intensiv mit dem Unternehmen und seinen Ansprechpartnern beschäftigt haben, können Sie Ihre Gesprächsführung optimieren und Ihre Erfolgschancen deutlich erhöhen. Investieren Sie die Zeit in die Recherche und Sie werden sehen, wie sich das positiv auf Ihre Ergebnisse auswirkt.

Gesprächsleitfaden erstellen

Ein Gesprächsleitfaden ist ein unschätzbares Werkzeug in der Telefonakquise. Er sollte die wichtigsten Punkte und Argumente enthalten, die Sie während des Gesprächs ansprechen möchten. Ein gut strukturierter Leitfaden hilft Ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und sicherzustellen, dass keine wichtigen Informationen vergessen werden. Er sollte flexibel genug sein, um auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden einzugehen.

Folgende Punkte sollten Sie bei diesem Leitfaden unbedingt berücksichtigen:

• Ein ruhiger und ungestörter Ort ist für Telefonakquisegespräche unerlässlich. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht abgelenkt werden und sich ganz auf das Gespräch konzentrieren können. Schalten Sie störende Geräusche oder Ablenkungen aus und seien Sie in einer angenehmen Umgebung.
• Die Wahl des richtigen Zeitpunkts für Ihren Anruf ist entscheidend. Vermeiden Sie es, außerhalb der Geschäftszeiten oder in hektischen Phasen anzurufen, wenn der potenzielle Kunde möglicherweise nicht die nötige Aufmerksamkeit aufbringen kann. Morgenstunden oder nach dem Mittagessen sind oft gute Zeiten für Akquisegespräche.
• Setzen Sie sich ein konkretes Gesprächsziel: Was möchten Sie nach dem Telefonat erreicht haben? Direkt ein Produkt verkaufen oder ein Folgegespräch vereinbaren? Setzen Sie sich ein Ziel das realistisch ist und das Sie auch schlussendlich einhalten können.

Die Durchführung: Damit ist Ihr Erfolg sicher

Sind Sie gut vorbereitet, haben Sie schon einmal die halbe Miete. Wenn Sie das Kapitel der Vorbereitung noch nicht gelesen haben, sollten Sie das unbedingt nachholen, bevor Sie hier weiterlesen. Denn eine optimale Vorbereitung ist essentiell in der Telefonakquise. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Aber die Vorbereitung allein reicht nicht aus. Auch die Durchführung muss sitzen. Üben Sie dazu Ihre Gespräche, entweder allein oder mit einem Kollegen. Hören Sie sich aufgezeichnete Gespräche an, um Ihre Kommunikation zu verbessern. Feedback von erfahrenen Kollegen oder Vorgesetzten kann auch wertvoll sein.

Zur Durchführung sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Der erste Eindruck zählt, insbesondere in der Kaltakquise. Seien Sie freundlich, professionell und vor allem authentisch. Starten Sie das Gespräch mit einer kurzen Vorstellung Ihres Unternehmens und Ihrer Absichten. Geben Sie dem Gesprächspartner das Gefühl, dass sein Zeitinvestment in das Gespräch sinnvoll ist.
• Nennen Sie Ihr Gegenüber beim Namen. Das stärkt das Vertrauen und zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie ihm mit Respekt begegnen.
• Die Wahl der richtigen Sprache und Tonlage ist entscheidend. Vermeiden Sie Fachjargon, es sei denn, Sie sind sicher, dass der Kunde ihn versteht. Sprechen Sie klar und deutlich, und passen Sie Ihre Sprache dem Gesprächspartner an.
• Wechseln Sie einmal die Perspektive und fühlen Sie sich in Ihr Gegenüber ein: Vor welchen Problemen könnte Ihr Gegenüber stehen? Wir können Sie ihm dabei helfen? Hören Sie zu, anstatt eine Präsentation Ihres Produktes herunterzuleiern. Denn: Dabei wird jeder abschalten! Menschen spüren, ob Sie aufrichtig sind oder nur versuchen, etwas zu verkaufen. Empathie hilft Ihnen, eine bessere Beziehung aufzubauen und den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Stellen Sie Fragen, um das Gespräch interaktiv zu gestalten und die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen.
• Während des Gesprächs ist es entscheidend, den einzigartigen Nutzen und Wert Ihres Angebots hervorzuheben. Warum sollte der potenzielle Kunde sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren? Wie kann es seine Probleme lösen oder seine Ziele erreichen? Betonen Sie, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet und wie es dem Kunden Nutzen bringt.
• Statt ein starres Skript zu verwenden, sollten Sie Gesprächsmuster entwickeln. Diese Muster helfen Ihnen, auf die Reaktionen des Kunden flexibel zu reagieren. Die Gesprächsmuster sollten verschiedene Szenarien abdecken und es Ihnen ermöglichen, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
• Während des Gesprächs ist es wichtig, Notizen zu machen und alle wichtigen Informationen zu dokumentieren. Dies ermöglicht es Ihnen, später genau zu wissen, was besprochen wurde, und erleichtert das Follow-up.
• In der Telefonakquise ist es wahrscheinlich, dass Sie auf Einwände stoßen werden. Bereiten Sie sich darauf vor, wie Sie mit Einwänden umgehen, ohne das Gespräch zu gefährden. Überlegen Sie im Voraus, welche Argumente Sie verwenden können, um Einwände zu überwinden.
• Gehen Sie nie aus dem Gespräch, ohne eine klare Folge-Aktion besprochen zu haben. Achten Sie dabei auf das Ziel, das Sie sich in der Vorbereitung für das Gespräch gesetzt haben. Ist Ihr Ziel ein 2. Treffen – sei es virtuell oder persönlich – dann gehen Sie sicher, dass Datum und Zeitpunkt des Termins bereits feststehen und in Ihrem Kalender, sowie im Kalender Ihres Gegenübers, geblockt sind.

Nach jedem Gespräch sollten Sie eine kurze Nachbesprechung durchführen, um zu analysieren, was gut gelaufen ist und wo Verbesserungen möglich sind. Kontinuierliche Schulung und Feedback sind entscheidend, um Ihre Telefon-Kaltakquise-Fähigkeiten zu verbessern.

In der Telefon-Kaltakquise ist eine gründliche Vorbereitung und präzise Durchführung der Schlüssel zum Erfolg. Es erfordert Geduld und Ausdauer, um langfristige Beziehungen aufzubauen und Geschäftschancen zu nutzen. Indem Sie die oben genannten Schritte befolgen und kontinuierlich an Ihrer Herangehensweise arbeiten, können Sie die Effektivität Ihrer Kaltakquise erheblich steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Unser Geheimtipp: warme Kaltakquise – wie ist das möglich?

Ich möchte gerne unseren absoluten Geheimtipp in der Telefonakquise mit Ihnen teilen: Machen Sie sich Ihre Telefon-Kaltakquise warm! Wie?

„Unser Geheimtipp: Warme Kaltakquise – Wie ist das möglich? Das ist ganz einfach: Stellen Sie den Kontakt bereits vor dem ersten Telefonat her. Und das muss gar nicht unbedingt für Ihr Gegenüber bewusst geschehen. Senden Sie ihm beispielsweise eine LinkedIn-Kontaktanfrage. Wenn Sie über LinkedIn vernetzt sind, haben Sie einen perfekten Gesprächseinstieg, der direkt das Vertrauen Ihres Gegenübers in Sie steigert. Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie dafür die perfekte Ansprache auf LinkedIn schreiben, dann schauen Sie in unserer ersten Episode dieser Kaltakquise-Reihe vorbei.

Aber warum funktioniert das so gut? Durch die vorherige Kontaktaufnahme fühlen sich Ihre Gesprächspartner meist schon etwas bekannter mit Ihnen. Sie haben bereits einen ersten Eindruck von Ihnen gewonnen und sind offener für ein Gespräch. Das ist ein großer Vorteil gegenüber einer völlig kalten Ansprache.

Weitere Möglichkeiten zur „Erwärmung“ von Kontakten:

• Social Media: Folgen Sie Ihrem potenziellen Kunden auf Plattformen wie Twitter oder Xing. Liken Sie Beiträge oder kommentieren Sie diese. Das zeigt Interesse und schafft eine erste Verbindung.
• Blogbeiträge: Schreiben Sie einen Blogbeitrag zu einem Thema, das für Ihren potenziellen Kunden relevant ist und verlinken Sie ihn in Ihrer LinkedIn-Nachricht.
• Empfehlungen: Fragen Sie in Ihrem Netzwerk nach Empfehlungen. Vielleicht kennt jemand Ihren potenziellen Kunden und kann Ihnen wertvolle Informationen geben.

Worauf Sie bei der LinkedIn-Kontaktanfrage achten sollten:

• Personalisierte Nachricht: Schreiben Sie keine Standardnachricht, sondern passen Sie Ihre Anfrage an den jeweiligen Empfänger an.
• Begründung: Erklären Sie kurz, warum Sie gerne mit der Person vernetzt sein möchten.
• Gemeinsamkeiten: Zeigen Sie auf, welche gemeinsamen Interessen oder beruflichen Erfahrungen Sie haben.

Die Vorteile der warmen Kaltakquise im Überblick:

• Höhere Erfolgsquote: Durch die vorherige Kontaktaufnahme sind Sie Ihrem Gegenüber bereits bekannt.
• Bessere Gesprächsatmosphäre: Das Gespräch verläuft meist entspannter und offener.
• Schnellerer Aufbau von Vertrauen: Sie haben bereits einen Fuß in der Tür.
• Gezieltere Ansprache: Sie können Ihre Gesprächsführung besser an die Interessen und Bedürfnisse Ihres Gegenübers anpassen.

Fazit: Die warme Kaltakquise ist eine effektive Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Durch eine gezielte Vorbereitung und eine persönliche Ansprache können Sie die Erfolgschancen deutlich erhöhen. Probieren Sie es aus und überzeugen Sie sich selbst!“

Zusammenfassung

Kaltakquise mag auf den ersten Blick herausfordernd erscheinen, aber mit der richtigen Herangehensweise und Vorbereitung kann sie zu einer äußerst effektiven Methode zur Kundengewinnung werden. Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, authentisch zu sein und einen klaren Mehrwert zu bieten. Mit Ausdauer und einer gut durchdachten Strategie können Sie Ihre Erfolgschancen in der Kaltakquise deutlich steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Beachten Sie dabei unbedingt die Schritte, die wir uns gemeinsam im Kapitel der Vorbereitung und der Durchführung angeschaut haben.

Die Kaltakquise erfordert Geduld und kontinuierliche Anstrengungen, kann jedoch zu langfristigem geschäftlichen Erfolg und einer erweiterten Kundenbasis führen.

Das Verhalten am Ende vom Prozess

Stellen Sie sicher, dass Sie den Erfolg Ihrer Telefonakquise messen können. Nur so können Sie diese zu Ihrer neuen erfolgreichen und skalierbaren Vertriebsmethode machen. Dabei ist das Führen einer Statistik für Ihre Telefon-Kaltakquise entscheidend, um den Erfolg zu messen, Schwachstellen zu identifizieren und Ihre Strategie zu verbessern. Hier sind einige wichtige Schritte und Aspekte, die Sie bei der Erstellung und Verwaltung einer solchen Statistik berücksichtigen sollten:

• Definieren Sie klare Kennzahlen: Bevor Sie mit der Datenerfassung beginnen, müssen Sie klare Ziele und Kennzahlen festlegen, die Sie verfolgen möchten. Beispiele für wichtige Kennzahlen in der Kaltakquise sind die Anzahl der Anrufe, die Anzahl der Gespräche, die Umwandlungsrate von Leads zu Kunden, der durchschnittliche Wert pro Abschluss und die Erfolgsquote pro Kampagne.
• Verwenden Sie ein CRM-System: Ein Customer Relationship Management (CRM)-System kann Ihnen bei der Verfolgung und Organisation Ihrer Kaltakquise-Daten sehr hilfreich sein. Ein gutes CRM-System ermöglicht es Ihnen, alle relevanten Informationen zu speichern, Aktivitäten zu protokollieren und Berichte zu erstellen.
• Datenerfassung: Erfassen Sie alle relevanten Daten für jede Kaltakquise-Aktion. Dazu gehören Anruflisten, Ergebnisse von Gesprächen, Notizen, Einwände, vereinbarte Termine und andere relevante Informationen. Eine sorgfältige Dokumentation ist entscheidend, um Trends und Muster zu erkennen.
• Analysieren Sie Ihre Daten: Regelmäßige Analyse Ihrer Daten ist der Schlüssel zur Verbesserung Ihrer Kaltakquise-Strategie. Sehen Sie sich Ihre Kennzahlen an, um festzustellen, was gut funktioniert und was nicht. Achten Sie auf Trends und Muster. Gibt es bestimmte Zeiten oder Tage, an denen Ihre Erfolgsquote höher ist? Gibt es Muster in den Einwänden, die Sie erhalten?
• Segmentieren Sie Ihre Daten: Teilen Sie Ihre Daten in sinnvolle Segmente auf. Sie können beispielsweise Ihre Leads nach Branchen, geografischer Lage oder Größe des Unternehmens segmentieren. Dies ermöglicht es Ihnen, gezielte Kampagnen und Ansprachen zu erstellen.
• Erstellen Sie Berichte: Basierend auf Ihren Daten und Analysen sollten Sie regelmäßige Berichte erstellen. Diese Berichte können Ihnen und Ihrem Team einen klaren Einblick in die Leistung und den Fortschritt Ihrer Kaltakquise-Aktivitäten geben. Berichte sollten leicht verständlich und visuell ansprechend sein.
• Setzen Sie Ziele und Benchmarks: Legen Sie klare Ziele und Benchmarks fest, die Sie anstreben. Zum Beispiel könnten Sie sich das Ziel setzen, die Anzahl der Anrufe pro Tag zu erhöhen oder die Konversionsrate um 10% zu steigern. Die Definition von Zielen gibt Ihrem Team klare Meilensteine und motiviert zur Leistungssteigerung.

Basierend auf Ihren Daten und Erkenntnissen sollten Sie bereit sein, Ihre Kaltakquise-Strategie anzupassen. Wenn Sie feststellen, dass bestimmte Ansätze nicht erfolgreich sind, ändern Sie diese und testen Sie neue Ansätze. Die Daten sollten Sie bei der kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Strategie leiten.

Sie benötigen weitere Tipps für Ihre individuelle Telefon-Kaltakquise? Dann buchen Sie sich gerne ein kostenfreies Kennenlerngespräch mit uns.

In diesem Gespräch werden wir Ihren status quo analysieren und uns gemeinsam ansehen, wie wir Ihre Verkaufschancen erhöhen und damit Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren können.